Iar o cifră mare de afaceri nu echivalează cu business sănătos.
Lecții de viață antreprenorială la Stup.

Managerii din corporații au de regulă acces la resurse și la cursuri oferite de companie care să îi ajute să ia decizii informate de business. Cei care pleacă pe drumul antreprenoriatul își asumă însă un traseu singuratic, în care sunt nevoiți să ia decizii într-un mediu cu multe necunoscute, fără a beneficia de cele mai multe ori de un sistem de susținere. Una dintre marile probleme ale unui antreprenor este legată de numerarul disponibil în firmă, spune Monica Minoiu, EMBA și expert al companiei Exec-Edu, care a susținut recent workshop-ul cu titlul „Cashflow-ul. Cum se plimbă banii în firma ta?”, organizat de Stup.

„Profitul nu este cea mai importantă carte de vizită a unui antreprenor, este una dintre cele mai importante, dar nu este singura. Aș vrea să se rețină, pe de-o parte, că dacă am profit, dar nu am cash, indiferent cât de mult credit aș putea să obțin sau ce surse alternative de finanțare aș putea accesa, eu pot să pun business-ul în pericol, cel puțin pe o durată scurtă de timp. Pe de altă parte, trebuie să înțelegem că acest numerar nu stă doar într-o formă foarte fizică și pură, în contul de bancă și în casă, ci el se regăsește într-o familie un pic mai extinsă, se regăsește și în alte zone, care înseamnă creanțele clienților mei, stocurile pe care le fac de materii prime sau de produs finit. Totodată, acest cash nu se află, de multe ori, în zone care circulă foarte repede, adică stoc și creanță, ci și în niște investiții pe termen lung”, explică Monica Minoiu.

Stup este un proiect al Băncii Transilvania, un spațiu fizic unde antreprenorii pot găsi sprijin indiferent de etapa în care se află business-ul lor. Stup funcționează ca un marketplace de produse și servicii necesare oricărui antreprenor, un loc în care oricând poți găsi consiliere gratuită dedicată afacerii tale.

Câteva zeci de antreprenori au venit la Stup, la workshop-ul ținut de Monica Minoiu. Discuția e vie și, dincolo de slide-urile proiectate, cursul se țese și din situațiile întâlnite zi de zi de către cei din sală, care au business-uri de toate felurile – de la producție la servicii. Printre situațiile întâlnite: ai un profit mulțumitor pe hârtie, dar la finalul anului nu rămâi cu niciun ban. Sau un client cu întârzieri mari de plată, din cauza căruia ajungi să plătești impozit pe banii pe care încă nu i-ai încasat. Pe hârtie, lucrurile pot sta bine, dar afacerea ta poate avea de suferit.

„M-am dus la contabilă și nu am înțeles nimic”

Cu o experiență îndelungată de business, Monica Minoiu povestește că la baza ideii cursului au stat o serie de situații pe care le-a întâlnit de-a lungul carierei sale. „Cred că există de multe ori o confuzie între cash și profit, există în continuare foarte mulți antreprenori care au această nedumerire: ce bagă firmă nu se regăsește la nivel de cash și trebuie să arătăm unde sunt acei bani, unde au ajuns ei și s-au parcat sau pe unde circulă ei. Nu-i nimic grav, dar există o realitate cu care ne confruntăm. Al doilea lucru este că, și dacă avem înțelegerea asta, depindem sută la sută de niște specialiști, probabil mult mai educați decât noi ,cu care nu vorbim aceeași limbă și asta poate să fie o barieră pentru mulți. Mi s-a întâmplat să mi se spună asta: M-am dus la contabilă nu am înțeles nimic: mi-a pus un cearșaf în față și mi-a zis să semnez. Deci există și o barieră pe care antreprenorul o are, iar ce am vrut eu cu acest curs a fost să reducem un picuț bariera, astfel ca antreprenorul să se ducă mult mai confortabil către contabil, către specialist să ceară explicații și să știe ce explicații să ceară”, spune trainerul Exec-Edu.

Cazul clientului rău platnic

O cifră de afaceri mare nu este garanția unui business sănătos, dacă primești banii cu întârziere de la clienți în timp ce tu trebuie să plătești furnizori sau utilități. Iar plățile făcute cu întîrziere reprezintă o situație frecventă cu care se confruntă firmele. O vânzare este înregistrată ca venit imediat ce factura a fost emisă, chiar dacă ea ajunge să fie plătită în unele situații la șase luni distanță. Monica Minoiu a explicat, cu exemple concrete, cât de mare este costul unei astfel de practici pentru antreprenori și cât de mult le scade acestora marja de profit, uneori până la anulare. Practic, clientul se împrumută pe gratis pe banii antreprenorului, care mai trebuie, în plus, să suporte un cost de oportunitate: „Dacă eu aș primi acei bani azi și i-aș avea la dispoziție, i-aș putea, de pildă, investi pentru a atrage alți clienți, i-aș putea băga în marketing sau mi-aș putea fideliza oamenii, ceea ce mi-ar aduce mai mulți bani”, arată experta. Le recomandă antreprenori să cântărească bine, în funcție de domeniul de activitate și situația lor concretă, dacă mai merită să păstreze relația cu anumiți clienți, dar și să evalueze lucid dacă există riscul ca aceștia să intre în incapacitate de plată.

„Valoarea banului din viitor e mai mică decât valoarea banului din prezent”

O altă recomandare pe care o face este analizarea constantă a cashflow-ului sau a „tabloului de trezorerie”. „Trebuie să iei în calcul recurența cu care se întâmplă lucrurile la tine în firmă, trebuie să alegi realitatea care ți-e ție potrivită. Dacă în fiecare an, în luna iunie, știi că te duci la o conferință, trebuie să prevezi bani pentru asta. Dacă știi că ai de plătit 20 de salarii trebuie să te asiguri că o poți face. Cashflow-ul este un organism viu, care pe categorii îmi dă cifrele potrivite în baza anilor trecuți, dar și adaugă planurile de business de viitor. Dacă uiți să prevezi o dezvoltare de marketing pentru site, nu vei avea cum să o plătești. Contabilul lăsat singur să facă cashflow-ul îți va face prognoză și aici s-a terminat. Contabilii sunt oameni de istoric, nu sunt oameni de previziune. Rolul lor este să-ți optimizeze din punct de vedere financiar activitatea și să mențină legalitatea”, a explicat Monica Minoiu în timpul workshop-ului de la Stup.

Potrivit ei, investițiile pe termen lung trebuie să aibă la bază o analiză investițională serioasă, care să arate cât de mulți bani pot genera pe termen lung. „Valoarea banului din viitor e mai mică decât valoarea banului din prezent. Degeaba îmi promiți tu mie că-mi aduci 100.000 de euro în 10 ani pe o investiție de 50.000, pentru că 100.000 în 10 ani viitori aduși în prezent valorează mult mai puțin de atât”, spune Monica Minoiu.

Acționarii trebuie să aibă întotdeauna în vedere capitalul de lucru

În timpul cursului, ea a adus în discuție și noțiunea de „capital de lucru” pe care „acționarii ar trebui să-l aibă întotdeauna la îndemână și în vedere”. „Acest capital de lucru nu înseamnă doar că dețin o creanță stoc pe termen scurt, înseamnă și ce datorez pe termen scurt. Ce dețin eu de fapt și de drept e diferența între ele. Iar ce datorii am eu pe termen scurt înseamnă furnizori, salariați, statul român, impozite, taxe, credite pe termen scurt. Întotdeauna când judec capitalului de lucru trebuie să-l judec prin această diferență. Dacă vreți, asta e mantra de zi cu zi a fiecărei firme. De aici pleacă planificarea de cashflow. Și foarte important e că pot optimiza capitalul de lucru. Rotațiile de stoc, creanțe și datorii reprezintă baza optimizării capitalului de lucru”, spune trainerul Exec-Edu.

Articol apărut în Republica.ro.