Folosim cookies pentru a-ți oferi o experiență îmbunătățită în site-ul nostru. Navigând în continuare, îți exprimi acordul asupra folosirii cookie-urilor.
The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network.
Stocarea tehnică sau accesul este necesară în scop legitim pentru stocarea preferințelor care nu sunt cerute de abonat sau utilizator.
The technical storage or access that is used exclusively for statistical purposes.
The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Without a subpoena, voluntary compliance on the part of your Internet Service Provider, or additional records from a third party, information stored or retrieved for this purpose alone cannot usually be used to identify you.
The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes.
Cate telefoane sau vizite la client sunt necesare in vanzari?
Articol de Mircea Enescu
Ei bine, n-are nicio importanţă câte telefoane şi/sau vizite ar trebui să facă un agent de vânzări!
Poate că te surprinde acest răspuns, însă important este că omul de vânzări să fie profitabil. Mai exact, să fie capabil să genereze un profit de câteva ori mai mare decât costurile pe care le implica activitatea sa. De aici trebuie să plece întotdeauna evaluarea unui agent de vânzări.
Da, într-adevăr, pentru monitorizarea unei echipe de vânzători trebuie să ai nişte indicatori de urmărit.
Însă ce importanţă are câţi kilometri face un om de vânzări într-o lună, când el aleargă bezmetic, prăpădind aiurea motorină şi uzând inutil maşina?… Cât de relevant este că a dat 100 de telefoane în 3 zile, dacă n-a reuşit să aibă nici măcar o singură discuţie consistentă despre nevoile clientului?… La ce ajută realitatea că agentul de vânzări s-a întâlnit cu 25 de clienţi într-o lună (în general, persoane de la achiziţii care întreabă doar de preţuri şi discounturi), dacă ulterior nu se întâmplă nimic şi toate întâlnirile s-au finalizat cu “dacă vom fi interesaţi, vă căutăm noi”?…
Iată de ce experţii cu experienţă în managementul forţei de vânzări susţin ca evaluarea unui om de vânzări trebuie întotdeauna făcută după criterii precum:
Dincolo de numere precum numărul de clienţi contactaţi, numărul de vizite avute, câte emailuri au fost trimise şi tot aşa, important în evaluarea unui reprezentant de vânzări este calitatea şi consistena interacţiunilor sale cu clienţii săi.
Iar dacă vorbim de calitate, cantitatea interacţiunilor cu clienţii scade automat.
Pentru că ai nevoie de timp de pregătire şi analiză a interacţiunilor cu clienţii, ai nevoie de timp de socializare, ai nevoie de timp de documentare şi înţelegere a situaţiei clientului, ai nevoie de timp de educare şi instruire a clientului, ai nevoie de timp de gândire a unei strategii de vânzare şi a unei propuneri comerciale care să fie câştigătoare pe situaţia specifică a clientului respectiv.
Pot fi realizate toate acestea de la 9 la 17, de luni până vineri? Nicidecum. Mai ales în România, unde haosul şi dezorganizarea, lipsa planificării, lucrul făcut pe genunchi şi pe ultima sută de metri sunt, din păcate, “literă de lege”.
Însă orice vânzător care ştie să pună accent pe calitatea discuţiilor sale cu clienţii şi pe calitatea clienţilor cu care acceptă să stea de vorba este că-şi poate face cifrele şi targetul lucrând aproximativ 40 – 45 de ore pe săptămână. Nu de la 9 la 17, de luni până vineri, ci făcându-şi programul în funcție clienţii săi şi luându-şi pauze frecvent în mijlocul zilei pentru problemele personale.
Related Posts
Mediul economic în 2013, văzut de experţii EXEC-EDU
Cu bune şi cu rele, în anul 2013 întrezărim câteva luminiţe la capătul tunelului: domenii care au oportunităţi de dezvoltare, competențe valorizate, noi inițiative antreprenoriale. Le-am propus experţilor EXEC-EDU un exerciţiu de privire în viitor şi iată ce am aflat. “După câţiva ani care au pus la mare încercare mediul de afaceri din lumea întreagă, …
De ce depinde succesul afacerii? De strategie sau de execuție?
Cât de importantă este formularea unei strategii excepţionale pentru succesul afacerii? Într-un studiu publicat de Fortune Magazine, doi dintre cei mai cunoscuţi experţi internaţionali în management, Ram Charan şi Geoffrey Colvin, constată că 7 din 10 directori executivi au eşuat nu din cauza unei strategii greşite, ci din cauza felului în care au transpus-o în …
De ce sunt respinşi şi ignoraţi oamenii tăi de vânzări?
Cele două reguli despre îmbogăţire pe care le-am reţinut de la Warren Buffet sunt “Întotdeauna cumpăra ieftin şi vinde scump” şi “Dacă toţi cumpăra, tu trebuie să vinzi. Iar când toţi vând, tu trebuie să cumperi”. Nu-i prost deloc bătrânelul acesta, nu-i aşa? Apoi, dacă pleci des urechea la replicile clienţilor că “nu sunt bani” …
Strategic sau operaţional în activitatea unui manager?
Studiu de caz – program organizat de EXEC-EDU pentru o companie din IT&C Ce procent din atribuţiile unui manager reprezintă parte operaţională şi cât reprezintă analiză, decizia proactivă şi generarea de soluţii inovative? Cât timp alocă managerul în înţelegerea profundă a strategiei companiei, a identificării oportunităţilor şi ameninţărilor din piaţă, a evaluării deciziilor care influenţează …