5 minciuni frecvente spuse de vânzători managerilor lor

Fără a avea pretenţia că în rândurile următoare vei citi rezultatele vreunui studiu ştiinţific (realizat de vestiţii cercetători britanici :)), iată care sunt, în opinia mea, cele mai frecvente minciuni cu care oamenii de vânzări încearcă să-şi scuze în fata managerilor lor slabele rezultate şi/sau să se “îmbete singuri cu apă rece”:

Minciună #1: “Dacă aş avea preţurile mai mici, sigur mi-aş face targetul.”

Oamenii de vânzări care se bazează doar pe preţ şi mai ales pe o reducere de preţ (“dar dacă vă ofer un discount de 5% / 10% / 15%”, cumpăraţi?”). Cum ar arăta cifrele afacerii tale dacă reprezentanţii tăi de vânzări ar da reduceri de preţ mai rar şi mai mici? Oare ar fi interesant să ştie cum să vândă soluţii mai scumpe (şi cu beneficii mai multe) clienţilor cu “dare de mâna” care, în prezent, vin şi cer “ceva ieftin”?

• ori nu ştiu să-şi selecteze clienţii (şi există clienţi care au buget, clienţi care nu au buget şi clienţi care ar putea face rost de buget),
• ori nu sunt în stare să reziste unor solicitări fireşti de reduceri de preţ venite din partea clienţilor (trebuie să fii nebun să cumperi cu preţ mare când poţi cumpăra cu preţ mic – atenţie! – acelaşi pachet de produse şi servicii adiţionate),
• ori nu înţeleg clar beneficiile serviciilor şi/sau produselor pe care le vând şi atunci au chiar convingerea (unii dintre ei) că clientul le face o mare favoare că acceptă să cumpere de la ei! 🙂

Da, preţul este o componentă esenţială a strategiei de business, a mixului de marketing şi a procesului de vânzare.
Însă cei care îşi imaginează că un preţ mai mic i-ar ajuta, ar trebui să se gândească dacă, vânzând cu preţuri mai mici, mai pot avea maşină de serviciu sau ar trebui să se deplaseze cu mijloacele de transport în comun, mai pot încasa aceleaşi venituri sau ar trebui să se mulţumească cu un salariu mai mic şi tot aşa.

Minciună #2: “Concurența mea are preţuri mai bune.”

Aceştia sunt oamenii de vânzări care n-au verificat niciodată – poate că nici nu ştiu cum – cu adevărat ce şi în ce condiţii vinde concurenţa şi se lasă impresionaţi de afirmaţiile clienţilor care, din dorinţa de a pune presiune pe vânzătorul din faţa lor, ridică în slăvi concurenţa şi preţurile practicate de aceasta, minimizând oferta omului de vânzări cu care stau acum de vorbă.

Iată de ce vânzătorii trebuie să ştie exact ce şi cum vinde concurența lor – în cadrul trainingurilor mele de vânzări abordez aproape mereu acest subiect arzător – pentru că doar astfel se pot convinge că ceea ce vând nu este nici pe departe în afară pieţii!

Minciună #3: “Tranzacţia aceasta este ca şi finalizată. / Sigur îi voi vinde clientului acesta, mi-a promis că va cumpăra.”

Este uşor să crezi că dacă cineva spune “Arată bine, o să revin în câteva zile să cumpăr”, atunci persoana respectivă este interesată cu adevărat de produsul său serviciul tău şi chiar va reveni.

Dar deseori clienţii spun asta doar ca să scape elegant din preajma vânzătorului. Iată de ce un om de vânzări cu experienţă încearcă mereu să afle (iar dacă clientul chiar vrea să cumpere, aproape sigur îi va răspunde):

• de ce are nevoie clientul de produsul respectiv;
• până când cel mai târziu trebuie clientul să cumpere;
• ce se poate întâmpla dacă clientul nu cumpără;
• ce alte oferte, de la ce alţi vânzători ia în calcul clientul pentru achiziţia respectivă
• etc.

Nici o înţelegere nu este încheiată până când clientul nu semnează comanda / contractul şi banii au intrat în contul firmei vânzătorului.

Minciună #4: “Teritoriul meu este prea mare (sau prea mic).” / “Numărul clienţilor alocaţi mie este prea mare (sau prea mic).”

Ce om de vânzări a spus vreodată “Am numărul perfect de conturi”?… 🙂

Într-o lume ideală, ar trebui să fii capabil să te întâlneşti cu orice client sau să duci la bun sfârşit fiecare tranzacţie cu fiecare client. Realitatea însă te obliga să faci cât mai mult profit în cel mai scurt timp şi cu minimum de resurse. Cheia este să-ţi administrezi clienţii cât mai eficient. Investeşte cea mai mare parte a timpului tău în administrarea celor mai profitabili clienţi şi a celor cu mare potenţial de creştere. De restul ocupă-te doar când aceştia sunt rezolvaţi.

Minciună #5: “Nimeni nu (mai) cumpără, e criză.”

În ciuda economiei, oamenii încă iau decizii de cumpărare. Companiile încă mai au nevoie de produse şi servicii. Uită-te pe site-ul Ministerului de Finanţe la cifrele de afaceri ale unor companii din diverse domenii de activitate şi ai să vezi că, în ciuda falimentelor şi insolventelor de care e plină presa, există companii care au crescut de la an la an.

Nu mai pierde timp şi energie gândindu-te la oamenii care nu cumpără. Găseşte-i pe acei oameni şi acele companii care cumpără!

Tu ce părere ai de aceste 5 minciuni?
Mai sunt şi altele frecvent întâlnite?

Autor: Mircea Enescu