E greu să te uiţi la ce se întâmplă astăzi în jur şi să nu-ţi faci griji cu privire la impactul pe care evenimentele curente le-ar putea avea asupra vânzărilor. Experţii apar de peste tot şi ne sfătuiesc, – după ce au citit o carte-doua de vânzări – ce trebuie să facem în această situaţie. Ei bine, să-i lăsăm pe aceştia şi să ne concentrăm pe câteva idei şi strategii practice.
Aşadar, care ar fi strategiile de care avem nevoie pentru a nu ne scufunda în apele tulburi ale recesiunii şi a securiza un portofoliu de clienţi necesar ieşirii din criză?
Rămâneţi pozitivi!
Atitudinea determină capacitatea noastră de a accesa abilităţi şi competente. Atitudinea noastră determină succesul sau eşecul. Dacă nu sunteţi convinşi de asta, poate că ar trebui să faceţi altceva în loc de vânzări!
Succesul în piaţa este în totalitate o funcţie de atitudine. Acest lucru este şi mai adevărat în cazul pieţelor puternic concurenţiale.
Clienţii noştri înfruntă destul pesimism şi tristeţe din mass-media, de la colegii lor, de peste tot din jur. Numai noi mai lipseam de pe listă, corect?
Cred că pot!
Există destule companii mari care au renunţat la programele de training, ba sunt cazuri în care departamentul intern de training a fost restructurat pe motiv că “este un lux pe care nu ni-l mai putem permite”. Este un exemplu de nebunie pură să renunţi la una din puţinele instrumente competitive care ţi-au mai rămas! This is sheer fool’s folly and the directors need their heads banging together. Pieţele dificile au nevoie de abilităţi şi cunoştinţe avansate – dobândite din experienţă şi învăţare.
Mai mult decât atât, dacă veţi continua să investiţi în echipă, veţi construi sentimentul că, dincolo de crize şi recesiuni, chiar credeţi în oamenii voştri şi în viitorul companiei! Dacă însă tăiaţi din învăţare şi creştere, mesajul va fi exact opusul. Şi ce client ar mai fi atras de o companie nesigură pe viitorul ei?
Prospectează!
Prospectarea este fără îndoială elementul vital al vânzărilor în recesiune. Cu cât mai mulţi “prospecți” cu atât mai mari şansele de a închide mai multe vânzări chiar şi într-o astfel de perioadă. Nu, nu am sacrificat calitatea de dragul cantităţii pentru că cele două nu se exclud reciproc.
Cereţi recomandări şi construiţi angajamente pe termen lung
Curios de puţini vânzători cer referinţe sau recomandări de la clienţi. Încă şi mai puţini cer în mod constant asta. Cred că asta se întâmplă pentru că un client poate să refuze. Nimic nu ne doare mai mult ca un refuz aşa că mai bine nu cerem referinţe. Practic colectarea recomandărilor de la clienţi ar trebui să devină o rutină obligatorie în aceste vremuri – pentru noi, pentru echipa noastră, pentru companie.
Consolidarea relaţiilor
Un lucru e cert – în recesiune avem mult mai mult timp liber. Trebui să-l folosim pentru a consolida relaţiile cu clienţii – consolidarea şi îmbunătăţirea lor va încuraja loialitatea, deschiderea şi parteneriatul.
“Failure is not an option” – celebra replică a directorului de zbor NASA Gene Kranz responsabil cu misiunea Apollo 13 când a aflat de problemele apărute pe parcursul misiunii în spaţiu. Din fericire, deznodământul a fost pozitiv, astronauţii s-au întors în siguranţă. Acest citat foarte relevant când a fost vorba de salvarea unor vieţi a …
Fără îndoială, România traversează o perioadă dificilă, plină de provocări pentru cei care conduc companii: acţionari, clienţi, angajaţi. Un leadership performant, bazat pe comunicare, încredere şi cooperare, care dă frâu liber creativităţii, poate diminua efectele crizei asupra companiilor, dar şi asupra moralului angajaţilor, care se vor simţi utili şi respectaţi. În loc să se închidă …
Începând cu 2012, potrivit Ministerului Finanţelor, companiile listate la bursa trebuie să realizeze situaţiile financiare în conformitate cu cu standardele internaţionale de raportare financiară (IFRS). Trecerea la IFRS reprezintă o provocare majoră pentru echipa de contabilitate şi poate avea consecinţe dintre cele mai neplăcute, dacă nu este corect planificată. Printre cele mai frecvente erori …
Indiferent cât de bine crezi că poți să comunici în scris dacă destinatarul mesajului tău fie nu înţelege deloc, fie receptează mesajul trunchiat, ai ratat ținta. Consecințele neînţelegerilor mesajelor scrise ne sunt arhicunoscute pentru că fiecare dintre noi le-a trăit atât acasă, cât și la serviciu: bani aruncați pe fereastră, relații cu colegii compromise definitiv, …
Clienții și recesiunea
E greu să te uiţi la ce se întâmplă astăzi în jur şi să nu-ţi faci griji cu privire la impactul pe care evenimentele curente le-ar putea avea asupra vânzărilor. Experţii apar de peste tot şi ne sfătuiesc, – după ce au citit o carte-doua de vânzări – ce trebuie să facem în această situaţie. Ei bine, să-i lăsăm pe aceştia şi să ne concentrăm pe câteva idei şi strategii practice.
Aşadar, care ar fi strategiile de care avem nevoie pentru a nu ne scufunda în apele tulburi ale recesiunii şi a securiza un portofoliu de clienţi necesar ieşirii din criză?
Rămâneţi pozitivi!
Atitudinea determină capacitatea noastră de a accesa abilităţi şi competente. Atitudinea noastră determină succesul sau eşecul. Dacă nu sunteţi convinşi de asta, poate că ar trebui să faceţi altceva în loc de vânzări!
Succesul în piaţa este în totalitate o funcţie de atitudine. Acest lucru este şi mai adevărat în cazul pieţelor puternic concurenţiale.
Clienţii noştri înfruntă destul pesimism şi tristeţe din mass-media, de la colegii lor, de peste tot din jur. Numai noi mai lipseam de pe listă, corect?
Cred că pot!
Există destule companii mari care au renunţat la programele de training, ba sunt cazuri în care departamentul intern de training a fost restructurat pe motiv că “este un lux pe care nu ni-l mai putem permite”. Este un exemplu de nebunie pură să renunţi la una din puţinele instrumente competitive care ţi-au mai rămas! This is sheer fool’s folly and the directors need their heads banging together. Pieţele dificile au nevoie de abilităţi şi cunoştinţe avansate – dobândite din experienţă şi învăţare.
Mai mult decât atât, dacă veţi continua să investiţi în echipă, veţi construi sentimentul că, dincolo de crize şi recesiuni, chiar credeţi în oamenii voştri şi în viitorul companiei! Dacă însă tăiaţi din învăţare şi creştere, mesajul va fi exact opusul. Şi ce client ar mai fi atras de o companie nesigură pe viitorul ei?
Prospectează!
Prospectarea este fără îndoială elementul vital al vânzărilor în recesiune. Cu cât mai mulţi “prospecți” cu atât mai mari şansele de a închide mai multe vânzări chiar şi într-o astfel de perioadă. Nu, nu am sacrificat calitatea de dragul cantităţii pentru că cele două nu se exclud reciproc.
Cereţi recomandări şi construiţi angajamente pe termen lung
Curios de puţini vânzători cer referinţe sau recomandări de la clienţi. Încă şi mai puţini cer în mod constant asta. Cred că asta se întâmplă pentru că un client poate să refuze. Nimic nu ne doare mai mult ca un refuz aşa că mai bine nu cerem referinţe. Practic colectarea recomandărilor de la clienţi ar trebui să devină o rutină obligatorie în aceste vremuri – pentru noi, pentru echipa noastră, pentru companie.
Consolidarea relaţiilor
Un lucru e cert – în recesiune avem mult mai mult timp liber. Trebui să-l folosim pentru a consolida relaţiile cu clienţii – consolidarea şi îmbunătăţirea lor va încuraja loialitatea, deschiderea şi parteneriatul.
Autor: Sergiu Rusu
Articole similare
Vânzătorul şi greşeala
“Failure is not an option” – celebra replică a directorului de zbor NASA Gene Kranz responsabil cu misiunea Apollo 13 când a aflat de problemele apărute pe parcursul misiunii în spaţiu. Din fericire, deznodământul a fost pozitiv, astronauţii s-au întors în siguranţă. Acest citat foarte relevant când a fost vorba de salvarea unor vieţi a …
Nu vă închideţi în birou!
Fără îndoială, România traversează o perioadă dificilă, plină de provocări pentru cei care conduc companii: acţionari, clienţi, angajaţi. Un leadership performant, bazat pe comunicare, încredere şi cooperare, care dă frâu liber creativităţii, poate diminua efectele crizei asupra companiilor, dar şi asupra moralului angajaţilor, care se vor simţi utili şi respectaţi. În loc să se închidă …
Implementarea IFRS în companii – o măsură necesară şi urgenţă
Începând cu 2012, potrivit Ministerului Finanţelor, companiile listate la bursa trebuie să realizeze situaţiile financiare în conformitate cu cu standardele internaţionale de raportare financiară (IFRS). Trecerea la IFRS reprezintă o provocare majoră pentru echipa de contabilitate şi poate avea consecinţe dintre cele mai neplăcute, dacă nu este corect planificată. Printre cele mai frecvente erori …
Cuvinte bine scrise
Indiferent cât de bine crezi că poți să comunici în scris dacă destinatarul mesajului tău fie nu înţelege deloc, fie receptează mesajul trunchiat, ai ratat ținta. Consecințele neînţelegerilor mesajelor scrise ne sunt arhicunoscute pentru că fiecare dintre noi le-a trăit atât acasă, cât și la serviciu: bani aruncați pe fereastră, relații cu colegii compromise definitiv, …