Folosim cookies pentru a-ți oferi o experiență îmbunătățită în site-ul nostru. Navigând în continuare, îți exprimi acordul asupra folosirii cookie-urilor.
The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network.
Stocarea tehnică sau accesul este necesară în scop legitim pentru stocarea preferințelor care nu sunt cerute de abonat sau utilizator.
The technical storage or access that is used exclusively for statistical purposes.
The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Without a subpoena, voluntary compliance on the part of your Internet Service Provider, or additional records from a third party, information stored or retrieved for this purpose alone cannot usually be used to identify you.
The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes.
Tehnici de vânzări rar utilizate: când trebuie să taci ca să câştigi
Sper că nu e cazul să subliniez importanța întrebărilor în procesul de vânzare: întrebările sunt singurele care te pot ajuta să conduci discuţia acolo unde îţi doreşti, întrebările te ajută să obţii informaţii valoroase despre (potenţialul) client, întrebările menţin atenţia trează a interlocutorului şi tot aşa.
Însă pentru a îmbunătăţi eficienta întrebărilor din perspectiva calităţii răspunsurilor primite sunt trei reguli care trebuie întotdeauna respectate (da, recunosc le mai încalc şi eu câteodată :))
1. Adresează întotdeauna o singură întrebare şi numai una singură.
Tendinţa firească atunci când stăm de vorbă cu cineva şi suntem disperaţi după informaţii este să ne „executăm“ interlocutorul cu cât mai multe întrebări odată.
E adevărat, noi ne-am luat o „piatră de pe inimă“, ne-am achitat, cum s-ar spune, de obligaţii. Dar cel pe care îl avem în faţa noastră sau la telefon este, săracul, pur şi simplu ameţit. „Care a fost prima întrebare? Dar a doua? În ultima întrebare ce vroia?“, cam acestea sunt gândurile lui în loc să caute răspunsurile. Aşa că nu mică trebuie să ne fie mirarea dacă interlocutorul ne va răspunde apoi la ceva, deşi noi l-am întrebat altceva!
2. Imediat după ce ai adresat o întrebare, închide gura şi taci.
(Pentru că şi eu am tendinţa de a ignora deseori această regulă de aur în comunicare, îmi duc mâna peste gură şi rămân aşa. Astfel, mi-e imposibil să vorbesc.:))
3. După ce clientul pare că a răspuns la întrebare şi s-a oprit, taci în continuare.
Această tăcere despre care vorbim aici nu trebuie să dureze mai mult de 2-3 secunde. Dar este obligatoriu că ea să existe în aceste două situaţii menţionate mai sus. Şi în niciun caz să nu facem greşelile monumentale de a ne întrerupe interlocutorul, de a-i luă vorba din gură sau de a-i „tăia macaroana“ cu replici gen „ştiu exact ce vreţi să spuneţi“ sau “scuzaţi-mă că vă întrerup”! Te asigur că în proporţie de peste 80% habar nu ai ce vrea să spună în continuare clientul tău!
Aceste momente de linişte după formularea unei întrebări, precum şi după ce, aparent, clientul şi-a terminat răspunsul, te vor ajuta să obţii:
Tăcerea este o invitaţie foarte greu de refuzat de a vorbi, mai ales dacă clientului îi place să se audă vorbind şi a descoperit în tine un interlocutor plăcut. În plus, tăcerea ta le oferă clienţilor răgazul să se gândească şi să răspundă pe-ndelete întrebărilor tale.
E imposibil să ştii şi să poţi să adresezi toate întrebările necesare ca să afli exact nevoile clientului ori problemele, constrângerile, neînţelegerile, temerile, percepţiile sau atitudinile lui. De aceea, tăcerea te poate ajuta enorm să afli aceste informaţii.
Iar lucrurile acestea nu pot decât să te ajute la o mai bună comunicare şi la o înţelegere reciprocă de o calitate net superioară.
Acţionând cu răbdare şi străduindu-te să-ţi „citeşti“ şi să-ţi înţelegi cât mai bine clientul, argumentele tale vor fi doar din categoria „punct ochit, punct lovit“. Astfel, timpul de convingere şi de vânzare se reduce, ceea ce nu poate fi decât benefic pentru un om de vânzări care înţelege importanţa celor 8 ore pe care le avem zilnic la dispoziţie.
Iată cum, din nou, răbdarea şi aparenta pierdere de timp ascultând şi tăcând ne ajută în fond să câştigăm mai mult!
La fel ca multe alte tehnici de vânzări, şi aceasta este una foarte simplă, dar deseori ignorată pentru că ori nu eşti conştient de importanţa ei, ori îţi este foarte greu să-ţi ţii gura închisă.
Însă odată rezolvată această problemă, eficienta activităţii de vânzări se măreşte considerabil. Poate şi pentru că ascultându-ne interlocutorul, dăm dovadă, o dată în plus, de respect.
Tu te simţi confortabil atunci când taci şi aplici această tehnică de vânzare?
Cât de importantă este tăcerea din punctul tău de vedere în procesele de vânzare şi de negociere?
Related Posts
Revanșa departamentelor „suport”
Perioada ultimelor luni de zile ne-a arătat şi în România cum se poate schimba brusc macazul afacerilor: de la creşteri accelerate la stagnare sau chiar descreştere economică. Această situaţie ne-a făcut să revenim repede şi noi cu picioarele pe pământ. Revenirea la simplitate, la tradiţionalism, la bazele economice şi la valorile clasice este la modă, …
Bunătatea liderilor
de Lavinia Rașcă „Avantajul competitiv al unei companii are la bază o strategie bine aleasă și executată, sub conducerea unui lider performant. Iar liderul este performant dacă este un om bun.” – Michael Porter Căutând pe Google cuvântul leadership, obținem aproape instantaneu mii de rezultate. Primim o mulțime de informații și rețete despre cum să …
#HRBeyond: Alina Stoica (Eturia) – ”Cred foarte mult în dezvoltarea continuă, indiferent de succesul avut la un moment dat”
HR BEYOND: Alina Stoica, HR Business Partner Eturia 1. Care a fost momentul magic în care ați decis că vă doriți o carieră în HR? Nu știu dacă pot vorbi despre un moment magic. A fost un parcurs natural care a plecat de la o întrebare pe care mi-am pus-o la un moment dat, și …
De ce sunt respinşi şi ignoraţi oamenii tăi de vânzări?
Cele două reguli despre îmbogăţire pe care le-am reţinut de la Warren Buffet sunt “Întotdeauna cumpăra ieftin şi vinde scump” şi “Dacă toţi cumpăra, tu trebuie să vinzi. Iar când toţi vând, tu trebuie să cumperi”. Nu-i prost deloc bătrânelul acesta, nu-i aşa? Apoi, dacă pleci des urechea la replicile clienţilor că “nu sunt bani” …