Procesul de vânzare B2B

375,00  (fără TVA)

Vânzarea către clienţii organizaţionali poate fi o misiune dificilă. Spre deosebire de majoritatea tranzacţiilor din sectorul retail, procesul este complex şi de durată.

Unde – Zoom
Când – momentan nu există o sesiune programată
Durată – 2 zile

Acest curs poate fi livrat și in-house (personalizat pentru o grupă de participanți din compania ta). Transmite-ne detaliile accesând butonul de înscriere de mai jos.

  

Introducere

  • Schimbarea de paradigme – Vânzătorul în secolul 21;
  • Ce s-a schimbat? Ce nu s-a schimbat?
  • Ce putem face?
  • Modelul celor 7 principii călăuzitoare;

 

Principiul scopului (setarea de obiective)

  • Stabilirea şi atingerea obiectivelor:
    – „Zoom in” Viziune termen lung, obiective, acţiuni specifice;
    – Principiul obiectivelor SMART;
    – „Planul de zbor” gestionarea dinamică a obiectivelor pe termen lung;
    – 8 greşeli frecvente în atingerea obiectivelor;
  • De la Know-how teoretic la aptitudine aplicată;

 

“Oamenilor nu le pasă cât ştii până nu ştiu cât îţi pasă” Principiul Relaţionării:

  • Comunicăa asertiv cu clienţii / Ascultarea activă:
  • Cum să pui întrebări pentru a explora necesităţile clienţilor, influenţa şi a provoca clienţii;
  • Comunicarea non-verbală;
  • Trăsături de personalitate şi stiluri de comunicare; cum să gestionezi relaţia cu diversele tipuri de personalitate;
  • Realitate vs. Percepţie;

 

“Nu-i magie – e inginerie” (Vânzarea ca proces):

  • Ce este şi ce NU este “Vânzarea”;
  • Vrei 100% din procesul de vânzare?
  • Construire proces şi secventialitatea optimă.

 

Principul celor 3 P (Pregătirea Precede Performanţa):

  • Principiul celor 3 P şi riscurile neplanificării;
  • Stabilirea obiectivelor / Planificarea vizitei;
  • Realizarea profilului clientului;
  • Gestionarea teritoriului şi a activităţilor personale;
  • Pregătirea prezentării.

 

Ascultă frecvenţa WII FM:

  • Ce vinde Vânzătorul şi ce cumpără clientul;
  • Caracteristici – Avantaje – Beneficii;
  • Poziţionare ofertă;
  • Performante şi diferenţiere vs. Nevoi şi Dorinţe;

 

“Ne place să cumpărăm, detestam însă să ni se vândă ceva” – construirea unei prezentări de succes:

  • Tipuri de prezentare, metode eficiente ? (avantaje şi dezavantaje);
  • Principiile de bază ale construirii unei prezentări;
  • Concepte cheie pentru succesul vânzării;

“Acţiunea bate inacţiunea”:

  • Pâlnia vânzării;
  • Cele 4 frici umane primordiale;
  • Depăşirea barierelor mentale;

 

Sumarizare

  • Alin Gherman, EMBA

    Alin Gherman, EMBA

    Vânzări, Marketing, People management, Abilități de prezentare, Problem solving, Design thinking

  • logo EXEC-EDU ECHIPA br2

    EXEC-EDU

    Your place to grow!

Alin Gherman, EMBA

Cu o experiență de 15 ani în top management și vânzari în România și CEE, Alin a lucrat atât în organizații multinationale, cât și antreprenoriale (DHL, P&G, Holdman, Babel Communications, DPD, Nobel România). Susține cursuri de vânzari, marketing, merchandising, leadership, tehnici de prezentare, customer care, design thinking.

Acest curs este în special pentru:

  • Consultanţi de vânzări din orice tip de organizaţie, care desfăşoară vânzări complexe;
  • Manageri care nu lucrează în departamentul de vânzare şi doresc să înţeleagă procesul de vânzare consultativă;
  • Antreprenori.
  • Abordarea cursului este unică, prin folosirea de concepte precum “zoom in”, “planul de zbor”, “principiul celor 3 P”, etc, care au rolul de a schimba vechile paradigme şi a prezenta procesul vânzării într-un mod original şi constructiv;
  • Aplicabilitatea cursului este imediată, iar informaţiile şi noile abilităţi pot fi puse în practică de a 2-a zi.

375,00  (fără TVA)Adaugă în coș

Ai întrebări?

Nu ezita să ne suni sau să ne scrii, detalii complete de contact găsești în pagina de contact.

CLIENȚII EXEC-EDU

Logo final rosu

Your place to grow

Nivel

Antreprenor, Middle management

Trainer

Alin Gherman, EMBA

Categorie

Grow Expertise – pentru viitori manageri

Se actualizează
  • Niciun produs în coș.
CALENDAR
X