Modulul 1: Rolul strategic al funcţiei de vânzări

• Nivelurile strategice organizaţionale şi funcţia de vânzări;
• Particularităţi ale comportamentului cumpărătorului organizaţional;
• Coordonatele majore ale strategiei de vânzări;

Modulul 2: Structura forţei de vânzări

• Tipuri de structuri organizatorice ale forţei de vânzări;
  Analiză comparativă a punctelor forţe şi a limitelor diferitelor structuri;
• Alocarea efortului de vânzare;

Modulul 3: Recrutarea şi selecția forței de vânzări

• Importanța recrutării şi selecţiei;
• Etapele procesului de recrutare şi selecţie;
• Fişa postului;

Modulul 4: Motivarea şi recompensarea forţei de vânzări

• Sisteme de motivare şi recompensare;
• Compensare financiară;
• Compensare nefinanciară;

Modulul 5: Evaluarea eficacităţii şi performanţei forţei de vânzări

• Auditul organizaţiei de vânzări;
• Benchmarking;
• Metode de evaluare;

Modulul 6: Evaluarea performanţelor membrilor forţei de vânzări

• Scopul evaluărilor;
• Modalităţi de evaluare;
• Satisfacţia membrilor forţei de vânzări, referitoare la activitatea desfăşurată;

Cazuistica utilizată
La cursul de managementul forței de vânzare se vor utiliza mini-cazuri pe teme de management al forţei de vânzări.

Programul este destinat managerilor situaţi la diferitele niveluri decizionale ale forţei de vânzări (directori de vânzări, manageri de vânzări, manageri de zona, superviseri etc.), care doresc să îmbunătăţească eficacitatea şi eficientă activităţii atât la nivelul întregii echipe, cât şi la nivel individual.

În cadrul cursului de managementul forței de vânzări, fiecare participant are posibilitatea să îşi îmbunătăţească abilităţile de a:

• corela funcţia de vânzări şi cea de marketing a organizaţiei;
• proiecta cea mai adecvată structură a forţei de vânzări;
• selecta personalul corespunzător pentru poziţiile din cadrul forţei de vânzări;
• alege cel mai eficace mix de mijloace de motivare a membrilor forţei de vânzări;
• utiliza metode şi instrumente potrivite pentru evaluarea eficacităţii şi performanţelor individuale şi ale echipei.