Intrebari strategice cheie in dezvoltarea afacerii tale

strategie

Articol de dr. Lavinia Rasca IAF_5617

 

Analizam recent cu studentii mei – manageri si antreprenori – cazul unei companii mari, mature. Concluzia discutiei a fost ca succesul cu care a depasit o situatie dificila cu care se confruntasera se datorase unor decizii corecte ale managementului, ca raspuns la doua intrebari strategice foarte importante: “In ce afacere suntem?” si ”Cum ne putem valorifica la maximum competentele cheie?”.

Dezvoltarea afacerii presupune raspunsuri corecte la intrebarile potrivite.

Managerii din companiile mari, ca cea de mai sus, se afla in situatia de a valorifica resursele si capabilitatile pe care le au deja la dispozitie. Spre deosebire de ei, antreprenorii au libertatea sa-si construiasca afacerea de la zero, pentru a putea exploata cat mai bine oportunitatea pe care au sesizat-o. Prin urmare, intrebarile acestora din urma au o nuanta diferita: “Ce afacere imi doresc si de ce?” si ”Ce competente e necesar sa dezvolt si cum o voi face?”. Toti antreprenorii raspund la aceste intrebari cand isi dezvolta afacerea. Fiecare o face insa diferit, de aceea nu exista doua afaceri identice. De asemenea, raspunsurile aceluiasi antreprenor se pot schimba in timp, si in consecinta afacerea se transforma de la o perioada la alta.

Cu ajutorul acestor doua intrebari, antreprenorii isi stabilesc obiectivele, aleg strategia companiei si decid daca o pot executa si cum sa o faca cel mai bine.

Obiectivele antreprenorului. Raspunsul la intrebarea: „Unde vreau sa ajung?”

Antreprenorii lanseaza afaceri pentru a-si indeplini obiectivele personale. De aceea, e bine sa le clarifice cu multa atentie, atat inainte de a-si infiinta compania si periodic, cat si periodic, ulterior.

Ce competente si ce aspiratii am si ce fel de companie imi doresc? La ce riscuri si sacrificii sunt dispus?

I-am auzit pe multi spunand: „Vreau sa fiu propriul meu stapan”. E prea vag: ce inseamna asta? Doresc sa-mi valorific un talent sau un hobby? Sa pun in practica un model de business care imi place? Ma insufleteste ideea de a crea o companie care sa corespunda valorilor mele? Imi doresc un stil de lucru linistit sau ritmul trepidant impus de o afacere foarte dinamica? Cat de mare vreau sa fie? Cat de mult ma voi implica in activitatea zilnica? Si cata libertate de decizie le voi da angajatilor, acceptand faptul ca pot gresi? Financiar vorbind: voi face investitiile mari necesare intr-o companie productiva sau voi infiinta o companie de consultanta­­? Cat de multi bani doresc sa-mi aduca afacerea si cat de repede? Doresc profit foarte mare? Doresc sa vand compania integral sau partial, imediat ce va creste si va deveni atractiva? Sau, dimpotriva, doresc sa pastrez pe termen lung o companie care se dezvolta sanatos si are un profit bun si sa lucrez cu talente care se simt bine si raman alaturi de mine (caz in care refuz orice propunere de a vinde si, in schimb, cedez, in conditii avantajoase, parti sociale catre angajatii cheie, pentru a-i motiva)? Sunt constient ca intr-o companie care are crestere foarte lenta voi gasi greu angajati valorosi, pentru un timp mai indelungat? Sunt pregatit ca, in lipsa lor, sa lucrez foarte multe ore pe zi? Si imi asum riscul de a nu o putea vinde?

Daca antreprenorul decide ca afacerea pe care o va lansa se aliniaza la obiectivele si competentele sale si ca este dispus sa-si asume riscurile si sacrificiile pe care aceasta le presupune, va incepe procesul de elaborare a strategiei adecvate. In caz contrar, fie e de acord sa-si recalibreze obiectivele, fie se gandeste la alta afacere.

Strategia afacerii. Raspunsul la intrebarea: “Cum ajung acolo?”.

De cele mai multe ori, antreprenorii isi incep afacerea fara o strategie pe termen lung. Se ocupa mai intai de angajari si de controlul strict si permanent al activitatii. Succesul presupune insa ca dupa un timp destul de scurt sa elaboreze o strategie corecta: clara, generatoare de profit si dezvoltare, durabila.

Este strategia clara?

Care sunt viziunea si misiunea companiei? Sunt in armonie cu valorile antreprenorului? Cine vor fi clientii? Ce nevoi au? Care sunt produsele si serviciile si aria geografica de actiune? Dar asteptarile si preocuparile legat de angajati? Precizarea concisa si clara a acestor elemente este importanta pentru a atrage oamenii si resursele necesare bunei desfasurari a activitatii.

Va genera strategia profit si dezvoltare?

Care e sursa avantajului competitiv al afacerii, adica de ce ar veni clientii la noi si nu la concurenti? Prin ce e oferta noastra mai buna decat cea a concurentilor? Pretul acopera costurile? Sunt costurile mai mici decat ale concurentilor? Este cererea suficient de mare? Daca nu, cum poate creste: printr-o mai buna penetrare a pietei actuale sau prin diversificare?

Cunosc o pictorita tanara si talentata. Pentru a-si creste veniturile si notorietatea, de care nu era multumita, s-a hotarat sa-si imprime picturile pe suporturi textile pretioase si sa confectioneze mai intai esarfe si apoi, pe rand, bluze, rochii, genti si huse pentru telefoane si tablete. Le vinde online, sub brandul ei, ales cu multa ingeniozitate, dar si in magazinele de lux. Brandul si talentul ei au devenit cunoscute, atat in tara, cat si peste hotare. Asa a inceput sa primeasca, pe langa comenzi de produse, comenzi pentru tablouri. Iata un exemplu fericit. Sunt insa situatii cand antreprenorul nu gaseste solutii de crestere si e bine sa incerce sa vanda afacerea. Va fi cineva dispus sa o cumpere? De obicei, nu va fi. Atunci e de dorit sa o lichideze cat mai rapid, altfel pierderea va creste de la o zi la alta.

Este strategia pe care am ales-o durabila?

Va rezista compania in timp? De multe ori, antreprenorii intra in afaceri aflate pe val, cu cerere mult mai mare decat oferta. Se arunca in vartejul activitatii pentru a satisface cererea consumatorilor nu foarte pretentiosi, pentru ca oferta de pe piata e deficitara. Cand creste concurenta, dorintele si pretentiile consumatorilor se modifica si cererea scade; daca antreprenorii nu au anticipat schimbarea si nu s-au pregatit pentru ea, daca nu si-au dezvoltat capabilitati distincte, care sa-i faca pe consumatori sa-i prefere concurentei, cel mai probabil vor disparea. Sa ne gandim, de exemplu, la multimea de gradinite particulare deschise in anii 90 in apartamentele educatoarelor aparute peste noapte, pentru a se ocupa de copiii femeilor din ce in ce mai ocupate. In timp, natalitatea a scazut, iar gradinitele de stat si-au imbunatatit serviciile, iar veniturile parintilor au scazut. Foarte multe gradinite private, care nu si-au creat sedii corespunzatoare, care nu s-au autorizat, care nu s-au reinventat, au disparut.

Executia strategiei. Raspunsul la intrebarea: “Pot ajunge acolo?”.

Strategia corecta nu este suficienta pentru succes. Ea trebuie corect executata. Multe companii esueaza pentru ca antreprenorul fie nu gaseste clienti, fie nu le satisface corespunzator asteptarile, fie nu stie sa gestioneze fluxul de numerar. O buna executie a strategiei presupune identificarea corecta a resurselor, capabilitatilor si relatiilor necesare. De asemenea, antreprenorul trebuie sa-si asume necesitatea schimbarii rolului lui in organizatie.

Dispune compania de resursele si de relatiile necesare?

Dezvoltarea companiei presupune existenta de resurse: capital, active, angajati. Lipsa talentelor reprezinta adesea cel mai important obstacol in implementarea strategiei. De exemplu, cum s-ar putea angaja o firma de training in programe de dezvoltare manageriala, fara traineri talentati, cu experienta de management? Si cum sa atraga astfel de experti, fara sa aiba relatii si credibilitate?

Cat de puternica este organizatia?

Capacitatea de executie a strategiei depinde de infrastructura ei hard – sisteme de management si structura organizatorica, dar si de cea soft – cultura si norme. Cultura se dezvolta in timp si este foarte importanta, suplinind lipsa regulilor scrise si ajutand la depasirea situatiilor de criza. De ea depinde eficienta interactiunii dintre angajati si calitatea comportamentului fata de clienti. Odata creata, cultura se schimba cu greu.

Care va fi rolul antreprenorului in companie?

La inceput, compania nu poate functiona fara antreprenor. El cunoaste modelul de business si il poate ajusta cand este cazul; el elaboreaza strategia si gestioneaza perceptia furnizorilor de resurse: investitori, angajati, clienti; tot el monitorizeaza activitatea. Michael Roberts, expert in antreprenoriat, arata ca dezvoltarea companiei cere ca rolul antreprenorului sa se schimbe treptat, de la cel de a munci la a-i invata pe altii sa munceasca, la a stabili rezultatele dorite si a crea cadrul propice muncii. Altfel, compania va stagna.

Reusita presupune sa ai raspunsuri corecte pentru intrebarile potrivite. Dupa cum ati vazut, intrebarile pe care si le poate pune antreprenorul sunt numeroase. Schema logica cu care ilustrez articolul, cu cele trei etape, ii ajuta pe antreprenorii tentati de a plonja imediat in valtoarea activitatii de zi cu zi a companiei sa se gandeasca la mai intai la obiective, la strategie si la buna ei executie.

poza articol strategie

 Articol preluat si adaptat din revista Business Magazin

 

Vezi mai multe despre programul Strategia afacerii, sustinut de Lavinia Rasca si Monica Minoiu in 9-10 februarie.

Acest curs poate fi organizat, la cerere, pentru echipe de management din cadrul aceleiasi organizatii, sub forma unui workshop de definire a strategiei pentru anul 2016.