Procesul de vanzare B2B

Vanzarea catre clientii organizationali poate fi o misiune dificila. Spre deosebire de majoritatea tranzactiilor din sectorul retail, procesul este complex si de durata. Pe langa rafinarea abilitatilor de vanzator, ai nevoie de aptitudini de consultant si negociator si de cunoasterea profunda a produsului, pietei si companiei-client. Vanzarea devine un proces complex, iar clientul – un partener pe termen lung.

Acest curs intensiv si interactiv de 2 zile se adreseaza consultantilor de vanzari care doresc sa-si imbunatateasca relatiile cu clientii, aptitudinile si eficacitatea in activitatea de vanzari. Cu ajutorul simularilor, a jocurilor de rol si aplicatiilor, vei invata noi strategii si tehnici de vanzare – cu impact imediat asupra maximizarii vanzarilor, indiferent de tipul solutiilor pe care le promovezi.

Cui se adreseaza cursul:
• Consultantilor de vanzari din orice tip de organizatie, care desfasoara vanzari complexe
• Managerilor care nu lucreaza in departamentul de vanzare si doresc sa inteleaga procesul de vanzare consultativa
• Antreprenorilor

 

De ce ai participa la cursul de vanzari EXEC-EDU:

– Este sustinut de Alin Gherman – cu o experienta in vanzari si management de 15 ani, care aplica zi de zi, cu succes, principiile vanzarii si foloseste la curs exemple si studii de caz din viata reala; in plus, cunoaste in profunzime procesul vanzarilor, barierele mentale ale oamenilor de vanzari si solutii de a le depasi

– Abordarea cursului este unica, prin folosirea de concepte precum “zoom in”, “planul de zbor”, “principiul celor 3 P”, etc, care au rolul de a schimba vechile paradigme si a prezenta procesul vanzarii intr-un mod original si constructiv

– Aplicabilitatea cursului este imediata, iar informatiile si noile abilitati pot fi puse in practica de a 2-a zi.

Cum ne asiguram ca vei pune in practica informatiile dobandite:
Follow up electronic
In urma participarii la acest curs, trainerul va transmite participantilor un mesaj de follow up, care va include materiale suplimentare si sfaturi practice (in maxim o luna dupa curs)

 

Perioada desfasurarii: 13-14 martie 2017 in intervalul orar 9.00-16.00.

Investitie: 375 Euro (exclusiv TVA)

 

 

BENEFICII

Vei adopta o atitudine proactiva vizavi de cresterea business-ului, prin identificarea si concretizarea oportunitatilor, atat la nivelul clientilor existenti (dezvoltare si retentie), cat si la nivelul prospectilor. Vei comunica eficient si asertiv si te vei adapta in functie de tipul de personalitate al interlocutorilor.
Vei sti sa construiesti planuri de actiune in vederea maximizarii sanselor de reusita in procesul de vanzare. Vei construi prezentari de succes.
Iti vei imbunati abilitatile de vanzator si aptitudinile de negociere. Vei deveni managerii propriei activitati.
INSCRIE-TE  
Aboneaza-te la newsletter

Excelenta in management este singurul program din Romania care abordeaza in mod compact si integrat toate functiunile unei afaceri in ansamblul ei. In...
Leadership 360 este singurul program complet şi integrat din România care dezvolta cel putin 10 competente necesare unui lider de succes, printr-o s...
Cursul isi propune sa: •  arate cum functioneaza gandirea analitica; •  descrie pasii necesari pentru a stapani cu eficacitate procesul de rezol...
Motto: “Critical thinking is the ability to think clearly and rationally about what to do or what to believe. It includes the ability to engage in r...
A Masterclass created and delivered by Laurel Herman, Founder and CEO Positive Presence, London   It is no longer enough to be just competent, kn...
Coachingul este un instrument cheie pentru management, iar valoarea sa este deja recunoscuta in organizatii. Fenomenul de coaching-ul nu mai este doar...
Modul adresat managerilor sau specialistilor dornici sa-si insuseasca tehnici si instrumente necesare in negocieri. Este un curs bazat pe tehnica simu...
Motto: „Eficienta operationala nu echivaleaza cu strategia. Strategia se bazeaza pe activitati unice”. Michael Porter Acest program inten...
Succesul unei organizatii este echipa din interiorul ei, dar trebuie sustinut si de o politica de resurse umane aliniata cu strategia de business. Cor...

TEMATICA

1. Introducere
• Schimbarea de paradigme – Vanzatorul in secolul 21
• Ce s-a schimbat? Ce nu s-a schimbat?
• Ce putem face?
• Modelul celor 7 principii calauzitoare

2. Principiul scopului (setarea de obiective)
• Stabilirea si atingerea obiectivelor
– „Zoom in” Viziune termen lung, obiective, actiuni specifice
– Principiul obiectivelor SMART
– „Planul de zbor” gestionarea dinamica a obiectivelor pe termen lung
– 8 greseli frecvente in atingerea obiectivelor
• De la Know-how teoretic la aptitudine aplicata.

3. “Oamenilor nu le pasa cat stii pana nu stiu cat iti pasa” Principiul Relationarii:
• Comunica asertiv cu clientii / Ascultarea activa
• Cum sa pui intrebari pentru a explora necesitatile clientilor, influenta si provoca clientii
• Comunicarea non-verbala
• Trasaturi de personalitate si stiluri de comunicare; cum sa gestionezi relatia cu diversele tipuri de personalitate
• Realitate vs. Perceptie

4. “Nu-i magie – e inginerie” (Vanzarea ca proces)
• Ce este si ce NU este “Vanzarea”
• Vrei 100% din procesul de vanzare?
• Construire proces si secventialitatea optima.

5. Principul celor 3 P (Pregatirea Precede Performanta)
• Principiul celor 3 P si riscurile neplanificarii
• Stabilirea obiectivelor / Planificarea vizitei
• Realizarea profilului clientului
• Gestionarea teritoriului si a activitatilor personale
• Pregatirea prezentarii.

5. Asculta frecventa WII FM
• Ce vinde Vanzatorul si ce cumpara clientul
• Caracteristici – Avantaje – Beneficii
• Pozitionare oferta
• Performante si diferentiere vs. Nevoi si Dorinte

6. “Ne place sa cumparam, detestam insa sa ni se vanda ceva” – construirea unei prezentari de succes
• Tipuri de prezentare, metode eficiente ? (avantaje si dezavantaje)
• Principiile de baza ale construirii unei prezentari
• Concepte cheie pentru succesul vanzarii

7. “Actiunea bate inactiunea”
• Palnia vanzarii
• Cele 4 frici umane primordiale
• Depasirea barierelor mentale

8. Sumarizare