Exemple de succes

La ce poate folosi un program de Business Awareness?

de Monica Minoiu, Expert EXEC-EDU

Balanţa între orientarea strategică și cea operaţională în activitatea unui manager influenţează profund succesul companiei, pe termen lung.

De aceea, foarte multe organizaţii oferă managerilor instrumentele necesare echipei pentru a avea viziunea de ansamblu asupra afacerii și a o transforma în acţiune.

Din această perspectivă, programul de pregătire „Business Awareness” a reprezentat soluţia pentru un grup de 90 de manageri, parte a reţelei unui furnizor de servicii în zona IT&C. Ne-am propus ca participanţii – manageri locali de puncte de lucru în reţea – să îşi însuşească o abordare antreprenorială, într-un mediu competiţional intens, dictată de o piaţă foarte dinamică.

Acest demers s-a materializat într-o serie de întrebări, precum cele de mai jos: Ce procent din atribuţiile unui manager reprezintă partea operațională și cât înseamnă analiza, decizia proactivă și generarea unor soluții inovatoare? Cât timp alocă managerul înțelegerii profunde a strategiei companiei, identificării oportunităților și amenințărilor din piață, evaluării deciziilor care influențează succesul pe termen lung? Și, în ultimă instanţă, cum se reflectă toate acestea în performanţa și motivaţia echipei pe care o coordonează?

Printre principalele responsabilităţi ale celor 90 de manageri, se numărau administrarea unor centre regionale, maximizarea vânzărilor și managementul eficient al tuturor resurselor. Nu în ultimul rând, aceştia se ocupau de coordonarea unor echipe mature, capabile să livreze rezultate operaţionale, dar care să înţeleagă direcţiile de acţiune ale companiei și să fie motivate continuu de acestea.

Probleme de soluționat

Pe durata celor două zile ale programului, tematica solicitată trebuia să includă aspecte legate de:

  • managementul strategic şi managementul operațional;
  • particularităţile și provocările pieţei în care activează participanţii;
  • identificarea oportunităţilor din piaţă, a mişcărilor strategice ale concurenţei;
  • înţelegerea aspectelor financiare și influenţa lor în activitatea proprie.

Clientul a solicitat ca programul adaptat să utilizeze metode de abordare de tipul studiilor de caz aplicate, al jocurilor de rol și al simulărilor de afaceri, într-o perspectivă creativă.

Mi-a fost util să aflu, în prealabil, câteva insight-uri de companie. Andrei, ca să luăm doar exemplul unui manager, are deja o echipă matură, care livrează rezultate și care poate fi motivată și cu alte instrumente decât cele tradiţionale. O soluţie ar fi fost pentru el implicarea colegilor în activitatea de zi cu zi, ca și cum ar conduce o afacere proprie, antreprenorială. Ceea ce şi-ar fi dorit era să le crească nivelul de satisfacţie, motivare, responsabilitate și să îi dezvolte în direcţii care să aducă beneficii atât companiei, cât și lor înşişi. Asumarea de către membrii echipei și de către Andrei a rolului de antreprenori în centrul local ar fi reprezentat o schimbare radicală de atitudine și orientare, un spirit nou, despre care Andrei era convins că putea „muta munţii”. Însă, pentru a ajunge acolo, Andrei ar fi trebuit să fie el însuşi primul care să înţeleagă ce înseamnă a fi „antreprenor”.

Intervenție

Conţinutul propunerii noastre a implicat acoperirea a patru zone importante de discuţie, transfer de concepte și aplicaţii practice: management strategic vs. management operaţional, managementul proceselor interne, managementul costurilor operaţionale, limbajul financiar ilustrat în zona de acţiune a participanţilor. Un beneficiu secundar al programului a fost întărirea sentimentului de responsabilitate faţă de afacerea gestionată de fiecare manager.

Participanţii s-au familiarizat cu toate conceptele de management strategic, operaţional și financiar ale unei afaceri, specifice industriei și clientului. Ulterior, programul şi-a propus ca aceştia să îşi auto-evalueze înţelegerea conceptelor, cu ajutorul unor aplicaţii practice, ţintite pe propria lor afacere.

Cel mai important, cursanţii au avut şansa să practice, într-un cadru sigur de învăţare, de tipul academie „trial and error”, toate noţiunile parcurse, înţelegând cât de importante sunt pentru ei:

  • alinierea proceselor interne și a competenţelor la propunerea de valoare adresată clientului;
  • excelenţa operaţională și avantajul pe care îl pot avea faţă de toţi competitorii;
  • însuşirea unei atitudini proactive față de schimbările pieţei și din propria
  • organizaţie.

Rezultate

Andrei a „rezonat” primul la spiritul programului. El a înţeles că programul de „Business Awareness” putea să îl deschidă către concepte de nivel superior. A perceput cursul ca pe un vot de încredere acordat lui însuşi și tuturor colegilor săi, din dorinţa de a le creşte expunerea și de a le facilita înţelegerea businessului în ansamblu. A reflectat, s-a evaluat pe el însuși și pe membrii echipei, a gândit diferite variante de abordare a acestora și a competiţiei locale și a pus în aplicare conceptele învăţate.

Rezultatul a fost un proiect foarte curajos pentru el și echipa sa, care viza repoziţionarea percepţiei lor (atât declarativă, cât și „executivă”) asupra punctului de lucru, ca fiind familie și business personal, în acelaşi timp.

Din perspectiva abordării businessului ca o familie, membrii echipei urmau să fie preocupaţi de imaginea, curăţenia, modul de tratare a „oaspeţilor”, de relaţiile dintre membrii casei. Din perspectiva unui business personal, colegii lui Andrei urmau să fie interesaţi de eficienţa procesului de vânzare, de modul de convingere a clientului pentru a cumpăra / reveni, de importanţa atingerii targetelor într-o manieră profitabilă, de poziţionarea față de produse și servicii, de eficienţa operaţională a locaţiei.

Andrei a declarat că, după program, a început să vadă mai clar două aspecte:

  • Eficienţa financiară a locaţiei sale;
  • Eficienţa și implementarea ideilor în concordanţă cu direcţiile companiei.

Era entuziasmat, plin de energie și încrezător că va reuşi cu echipa lucruri „nebănuite”. Era gata să treacă la nivelul următor și să reuşească să dea naştere unui nou val care să facă diferenţa. Conceptul său urmează să trateze clar toate cele patru direcţii strategice ale companiei și, în acelaşi timp, să crească gradul de conştientizare, implicare și acţiune la nivel de echipă.

 Sursa: Manager Express
Program de contabilitate si finante
icon_exs_10

Curs cu 2 nivele de complexitate – de baza si avansat – adresat ofiterilor de cont dintr-o institutie financiara – care a vizat ca participantii sa isi dezvolte abilitatea de a analiza, interpreta si evalua situatiile financiare ale clientilor bancii, fiind capabili – in consecinta – sa ia cele mai bune decizii.

Managementul proiectelor
icon_exs_9

Curs adaptat conceput pentru o firma multinationala din sectorul productiei si distributiei de produse alimentare, care a introdus participantii – manageri din toate departamentele organizatiei – in disciplina managementului de proiect, pe parcursul ciclului sau de viata, ajutandu-i sa inteleaga beneficiile unui stil de lucru pe baza de proiect. In afara metodologiei managementului de proiect, programul a avut o componenta de „project leadership” care a abordat subiecte cum ar fi:
Raportarea la mai multi sefi
Rezistenta la schimbare
Negocierea resurselor
Matricea desemnarii responsabilitatilor
Planuri de contingenta (planuri “B”)
Managementul conflictelor

Metode de previziune statistica
icon_exs_8

Curs adaptat pentru analistii de vanzari dintr-o companie multinationala de asigurari de viata cu activitate prestigioasa pe piata asigurarilor din Romania care si-a propus:
identificarea unor parametri cantitativi, dupa care analistii de vanzari sa poata face o analiza exhaustiva a activitatii si a proceselor desfasurate de echipa de vanzari, care sa reflecte sugestiv si relevant activitatea de vanzari;
identificarea cauzelor care stau la baza rezultatelor obtinute;
formularea de propuneri de imbunatatire a activitatii de vanzari.

Program de dezvoltare strategică
icon_exs_7

Program realizat pentru managerii de top dintr-o companie romaneasca de distributie, cu peste 800 de angajati, avand la baza urmatoarele:
Necesitatea şi mecanismele trecerii de la managementul antreprenorial la managementul ştiinţific, într-o companie aflată în creştere; importanţa explicitării strategiei pentru menţinerea şi creşterea avantajului competitiv; beneficiile abordării managementului strategic ca proces.
Factorii externi care influenţează strategia companiei, din care decurg oportunităţile şi ameninţările companiei. Factorii interni pe verigile lanţului de valoare şi costuri – resurse şi competenţe care determină punctele forte şi punctele de îmbunătăţit (slabe) din companie.
Importanţa analizei SWOT pentru identificarea timpurie a punctelor forte, punctelor slabe, oportunităţilor şi ameninţărilor.

Tehnici de facilitare
icon_exs_6

Curs dedicat realizat pentru o companie din sectorul FMCG, care si-a propus dezvoltarea abilitatilor de facilitare a echipei de resurse umane si dezvoltare organizationala, astfel incat aceasta sa devina un real suport pentru toate departamentele, in organizarea, prezentarea, sustinerea si implementarea tuturor proiectelor in care sunt implicate. Concret, cursul si-a propus ca participantii:
Sa cunoasca rolurile unui facilitator si sa le poata aplica;
Sa cunoasca diverse metode/tehnici de facilitare in functie de obiectivul intalnirii si sa le poata aplica
Sa poata comunica eficient.
Sa capteze atentia si interesul audientei.
Sa stie sa argumenteze si sa raspunda intrebarilor participantilor
Sa depaseasca obiectiile participantilor.
Sa aplaneze, depaseasca, solutioneze eventuale conflicte, tensiuni ce pot aparea.
Sa castige increderea participantilor.
Sa aiba putere de convingere.

Stretch Management Program
icon_exs_5

Program complex de management si administrarea afacerilor, desfasurat pe parcursul mai multor ani pentru o companie multinationala din industria de telecomunicati, ca parte a programului de succesiune. Cursul a avut urmatoarele module: Human Resources Management, Managing Financial Resources, Managing The Supply Chain, Managing Marketing, Management Project

Basic Lead Development
icon_exs_4

Program complex, de dezvoltare a abilitatilor de leadership si management, realizat pe parcursul a 3 ani consecutivi pentru peste 60 de persoane identificate ca „high potentials”, dintr-o companie multinationala din industria auto. Programul, desfasurat pe parcursul a 5 module, a avut ca obiective principale:
Crearea unor leaderi cu personalitate puternică
Înţelegerea principiilor şi valorilor organizatiei
Înţelegerea rolului leadership-ului
Asumarea de responsabilităţi şi luarea deciziilor
Liderul ca model
Dezvoltarea aptitudinilor manageriale

Tehnici avansate de negociere
icon_exs_3

Program adresat unei echipe de negociatori dintr-o organizatie multinationala, furnizoare de solutii logistice, cu experienta si abilitati solide de negociere si comunicare. In cadrul acestui program intens, participantii au fost expusi unor runde intense de simulări şi role-play-uri filmate, bazate pe situaţiile cu care se confruntă în activitatea zilnică, prin care:
au eliminat blocajele de comunicare în interacţiunea cu furnizorii
au constientizat importanţa abordării win-win în negocierile cu furnizorii
au gestionat posibilele conflicte cu tact, răbdare şi obiectivitate
au capatat instrumentele de depăşire a blocajelor în negocierea cu personalităţile dificile.

Leadership, de la complexitate la schimbare
icon_exs_2

Curs dedicat organizat pentru echipa de management dintr-o companie multinationala din industria farmaceutica, care a provocat participantii la dezbateri intense si identificare de posibile cai de actiune pentru intrebari cum ar fi:
De ce stilul de leadership este atat de mult influentat de misiunea, viziunea si valorile companiei?
Care este de fapt experienta unui leadership autentic, inspirational?
Care sunt rolurile unui lider daca vorbim de “echipa lider”?
De ce este important sa adaptezi stilul de leadership in functie de personalitatile implicate in echipa si care este legatura intre cultura si stilul de leadership?
Cum sa conduca echipele, oferind suport si stimuland creativitatea si orientand activitatea catre rezultate relevante prin feedback constant.