Vanzatorul modern si schimbarea de paradigma

Cam de un an si jumate incoace traim vremuri deosebite, diferite fata de ce ne obisnuisem in ultimii ani. Unii ii spun criza, recesiune, colaps economic si-si vad afacerile ce pareau a nu se mai opri din crestere in cadere libera. Locurile de munca parca nu mai sunt atat de sigure, cresterile salariale se incapataneaza sa nu mai vina in acelasi ritm ca si anterior. Vanzatorul, dependent de comisioanele grase aduse de cifra de afaceri, isi vede reduse veniturile si, o data cu ele, trebuie sa mai taie din extravagantele pe care si le permitea. Si unde mai pui ca aroganta cu care-si trata angajatorul “ori imi cresti leafa, ori de maine plec” nu prea mai functioneza – locuri de munca bine platite se gasesc din ce in ce mai rar.

 

Cu toate astea, pentru unii, parca “prognoza economica” e din alt film. O duc bine, vanzarile merg, cei drept cu mai multe eforturi si cu mai multa munca decat inainte, insa lucrurile functioneaza. Situatia actuala se caracterizeaza prin risc si diminuarea majoritatii segmentelor de piata, insa, spre deosebire de cei din prima categorie, acestia par sa identifice si sa fructifice si partea de oportunitate. Pe toti ne afecteaza situatia din piata, insa doar o mica parte reusesc sa vada oportunitatile existente. Zig Ziglar spunea ca meseria cu cele mai putine satisfactii si recompense este meseria de vanzator; iar meseria cu cele mai multe satisfactii si recompense este tot meseria de vanzator. 
Ce-i diferentiaza pe cei ce reusesc sa se situeze in topul vanzatorilor de marea masa? Care sunt caracteristicile ce pot determina succesul sau esecul?

 

In primul rand, un vanzator de succes stie ca vanzarea este un proces sistematic, cu pasi clari de urmat, evenimentele desfasurandu-se intr-o anumita succesiune bine definita. Atat timp cat urmezi acei pasi cu perseverenta si consistent, rezultatele trebuie sa apara.

 

Abordarile cursurilor de vanzari sunt diferinte, insa, din punct de vedere al sistematizarii pasilor vanzarii, majoritatea ofera o viziune similara. Practic, orice vanzator care a facut un curs de vanzare cel putin de nivel mediu stie ce ar trebui sa faca. Pornind de la faza de prospectare, cand incearca sa identifice prospectii, sa vada daca sunt potentiali clienti pentru ceea ce vinde el, vanzatorul va trebui sa ajunga la ei, sa-si stabileasca o intalnire, sa identifice motivul pentru care ar zice “da” propunerii lui (in cursurile de vanzari se numeste “beneficiul pentru client”), sa le prezinte produsul sau serviciile si ulterior sa faca follow-up, sa inchida vanzarea si in final sa-l transforme in client. Foarte simplu. La prima vedere…. Insa trecand peste partea teoretica intervine realitatea muncii de zi cu zi cand lucrurile frumoase invatate la diverse cursuri trebuie aplicate. Vanzatorul trebuie acum sa dea piept cu potentialul client, care, de cele mai multe ori, ii va spune nu.

 

Oamenii sunt motivati de success si demotivati de lipsa acestuia. Respingerea ii va face pe cei mai multi vanzatori sa renunte in fata insucceselor repetate, incetand sa faca activitatile respective! Eh… unde sunt vremurile cand trageau clientii de tine…..

 

Vanzatorul de success, odata iesit in piata se confrunta exact cu aceleasi probleme; prospecti ce-i spun de cele mai multe ori NU. Insa el stie ca in vanzari functioneaza statistica si ca probabilitatea de a obtine un DA creste o data cu cresterea numarului de vizite. Cu fiecare “NU” el stie ca e mai aproape de DA-ul mult asteptat. Si el este motivat tot de success, insa si-a schimbat paradigma succesului. Se spune ca lumea nu e asa cum e, ci e asa cum o vedem noi. Fiecare dintre noi are propria imagine a realitatii si modul in care privesti lucrurile iti afecteaza perceptia asupra realitatii. Pentru vanzatorul de top “succes” nu inseamna un client care spune DA, ci destul de multi clienti care spun NU.

 

Cand iese in piata, scopul lui este sa treaca de cat mai multi de “NU”. Daca reuseste asta, va veni si DA-ul mult asteptat.

 

Se foloseste de conceptul numit „palnia vanzarii”: vanzarea e ca o palnie, in partea superioara introduci cat mai multi prospecti care se decanteaza in prospecti calificati – potentiali client – iar prin partea de jos, mult mai ingusta “ies” clientii. Ca sa iasa pe gura ingusta a palniei un client in partea de sus trebuie turnati multi prospecti. Principiul de baza este: pastreaza-ti palnia plina si cu siguranta prin partea de jos vor iesi constant clientii. Practic vanzatorul de success isi transfera definitia succesului din sfera rezultatelor ce aparent nu le poate influenta, in sfera activitatilor zilnice pe care le poate controla direct. Seara cand se intoarce la birou el nu-si spune “nici azi nu a cumparat nimeni de la mine”, ci “azi am vazut exact numarul de prospecti pe care mi l-am propus”!

 

Si ghiciti ce se intampla: rezultatele vin!

Autor: Alin Gherman

Aboneaza-te la newsletter