Tehnici de vanzari rar utilizate: cand trebuie sa taci ca sa castigi

Sper ca nu e cazul sa subliniez importanta intrebarilor in procesul de vanzare: intrebarile sunt singurele care te pot ajuta sa conduci discutia acolo unde iti doresti, intrebarile te ajuta sa obtii informatii valoroase despre (potentialul) client, intrebarile mentin atentia treaza a interlocutorului si tot asa.

Insa pentru a imbunatati eficienta intrebarilor din perspectiva calitatii raspunsurilor primite sunt trei reguli care trebuie intotdeauna respectate (da, recunosc le mai incalc si eu cateodata :))

1. Adreseaza intotdeauna o singura intrebare si numai una singura.

Tendinta fireasca atunci cand stam de vorba cu cineva si suntem disperati dupa informatii este sa ne „executam“ interlocutorul cu cat mai multe intrebari odata.

E adevarat, noi ne-am luat o „piatra de pe inima“, ne-am achitat, cum s-ar spune, de obligatii. Dar cel pe care il avem in fata noastra sau la telefon este, saracul, pur si simplu ametit. „Care a fost prima intrebare? Dar a doua? In ultima intrebare ce vroia?“, cam acestea sunt gandurile lui in loc sa caute raspunsurile. Asa ca nu mica trebuie sa ne fie mirarea daca interlocutorul ne va raspunde apoi la ceva, desi noi l-am intrebat altceva!

2. Imediat dupa ce ai adresat o intrebare, inchide gura si taci.

(Pentru ca si eu am tendinta de a ignora deseori aceasta regula de aur in comunicare, imi duc mana peste gura si raman asa. Astfel, mi-e imposibil sa vorbesc.:))

3. Dupa ce clientul pare ca a raspuns la intrebare si s-a oprit, taci in continuare.

Aceasta tacere despre care vorbim aici nu trebuie sa dureze mai mult de 2-3 secunde. Dar este obligatoriu ca ea sa existe in aceste doua situatii mentionate mai sus. Si in niciun caz sa nu facem greselile monumentale de a ne intrerupe interlocutorul, de a-i lua vorba din gura sau de a-i „taia macaroana“ cu replici gen „stiu exact ce vreti sa spuneti“ sau “scuzati-ma ca va intrerup”! Te asigur ca in proportie de peste 80% habar nu ai ce vrea sa spuna in continuare clientul tau!

Aceste momente de liniste dupa formularea unei intrebari, precum si dupa ce, aparent, clientul si-a terminat raspunsul, te vor ajuta sa obtii:

=> Raspunsuri de o calitate superioara, mai ample, mai numeroase si mai detaliate.

 

Tacerea este o invitatie foarte greu de refuzat de a vorbi, mai ales daca clientului ii place sa se auda vorbind si a descoperit in tine un interlocutor placut. In plus, tacerea ta le ofera clientilor ragazul sa se gandeasca si sa raspunda pe-ndelete intrebarilor tale.

=> Multe informatii relevante despre care nici prin cap nu ti-ar fi trecut sa intrebi.

E imposibil sa stii si sa poti sa adresezi toate intrebarile necesare ca sa afli exact nevoile clientului ori problemele, constrangerile, neintelegerile, temerile, perceptiile sau atitudinile lui. De aceea, tacerea te poate ajuta enorm sa afli aceste informatii.

=> Timp mai mult de gandire vizavi de raspunsurile clientului tau, precum si timp mai mult de pregatire a urmatoarei tale intrebari.

Iar lucrurile acestea nu pot decat sa te ajute la o mai buna comunicare si la o intelegere reciproca de o calitate net superioara.

=> Timp foarte pretios pentru a-ti pregati si adapta argumentele de vanzare in functie de raspunsurile interlocutorului.

Actionand cu rabdare si straduindu-te sa-ti „citesti“ si sa-ti intelegi cat mai bine clientul, argumentele tale vor fi doar din categoria „punct ochit, punct lovit“. Astfel, timpul de convingere si de vanzare se reduce, ceea ce nu poate fi decat benefic pentru un om de vanzari care intelege importanta celor 8 ore pe care le avem zilnic la dispozitie.

Iata cum, din nou, rabdarea si aparenta pierdere de timp ascultand si tacand ne ajuta in fond sa castigam mai mult!

La fel ca multe alte tehnici de vanzari, si aceasta este una foarte simpla, dar deseori ignorata pentru ca ori nu esti constient de importanta ei, ori iti este foarte greu sa-ti tii gura inchisa.

Insa odata rezolvata aceasta problema, eficienta activitatii de vanzari se mareste considerabil. Poate si pentru ca ascultandu-ne interlocutorul, dam dovada, o data in plus, de respect.

 

Tu te simti confortabil atunci cand taci si aplici aceasta tehnica de vanzare?

Cat de importanta este tacerea din punctul tau de vedere in procesele de vanzare si de negociere?

Aboneaza-te la newsletter