De ce sunt respinsi si ignorati oamenii tai de vanzari?

Cele doua reguli despre imbogatire pe care le-am retinut de la Warren Buffet sunt “Intotdeauna cumpara ieftin si vinde scump” si “Daca toti cumpara, tu trebuie sa vinzi. Iar cand toti vand, tu trebuie sa cumperi”. Nu-i prost deloc batranelul acesta, nu-i asa?

Apoi, daca pleci des urechea la replicile clientilor ca “nu sunt bani” si “ca trebuie sa mai lasi din pret ca sa-mi vinzi”, chiar ajungi sa crezi ca nu sunt bani.

Insa daca te uiti atent la clientii tai care se plang ca n-au bani ii vezi ca nu merg cu transportul in comun ori cu vreun autoturism de mic litraj mai vechi de 6 – 8 ani, ca nu-si fac vacantele undeva pe-aproape, la tara si nici ca se imbraca din magazinele second hand, ca sa-ti dau doar cateva exemple.

Mai tii minte cum se plangeau clientii in 2007 si 2008 ca nu (prea mai) sunt bani, ca sunt alte prioritati si tot asa?

Fii atent aici: NICIODATA, dar NICIODATA n-o sa auzi vreun client AM BANI, VINDE-MI LA PRETUL MAXIM ceea ce ai!

Asa ca fii realist, uita-te cu atentie in jur cum si de ce, in aceste vremuri de criza, reusesc unii in mod legal, etic si moral sa faca bani in timp ce altii doar se vaicaresc si asteapta cu mainile incrucisate vremuri mai bune!

Pe orice piata, chiar si acolo unde exista o scadere totala a pietei de 5 – 10 – 20 %, exista jucatori care si-au mentinut vanzarile sau au scazut mai putin decat concurentii lor. Cifrele lor de afaceri din 2010, 2011 si 2012 publicate pe site-ul Ministerului de Finante vorbesc de la sine! Explicatia? Marketing inteligent, targetare atent realizata, oameni de vanzari care stiu ce vand si ce vorbesc etc.

Oare care sunt explicatiile pentru care se intampla ceea ce se intampla?…

Pentru ca  motivele pentru care oamenii tai de vanzari sunt ignorati si respinsi de client nu sunt, neaparat, cele pe care le auzi zi de zi:

=>> “nu mai sunt bani in piata”,

=>> “nu-i intereseaza sa creasca / sa se dezvolte / sa investeasca”,

=>> “concurenta noastra e mai ieftina si mai competitiva”,

=>> “potentialul nostru client ia spaga de la concurentul nostru”.

Din punctul meu de vedere (pentru ca nu stiu sa existe studii in Romania pe acest subiect), principalele 6 motive pentru care oamenii de vanzari sunt ignorati si respinsi de client sunt:

1. Agentii de vanzari nu stiu sa trezeasca curiozitatea si interesul potentialului client.

Mai exact, isi abordeaza clientii cu fraze gen “vreau sa ne intalnim sa va prezint produsul nostru” sau “vreau o adresa de email ca sa va trimit prezentarea noastra” sau “hai sa ne intalnim sa identificam oportunitati de colaborare”. Fundamental gresit! Clientul trebuie starnit si provocat de omul de vanzari sa-i acorde atentie, nu e datoria clientului sa-si faca timp pentru vanzator.

2. Agentii de vanzari nu stiu sa castige rapid increderea potentialilor clienti in abordarile lor telefonice sau pe email.

In loc sa raspunda la intrebari precum “cine esti”, “de ce m-ai contactat” si “ce anume te recomanda”, agentii de vanzari isi incep discursul cu “suntem nr. 1 pe piata”, “avem cea mai mare cota de piata” sau “in portofoliul nostru de produse sunt cele mai bune, mai ieftine, mai rapide etc”. Vorbaraie goala care are drept consecinta replicile binecunoscute “avem deja”, “nu ne intereseaza”, “lucram deja cu cineva”, “trimiteti-ne o oferta pe email” etc.

3. Agentii de vanzari vorbesc mai mult decat asculta si, prin urmare, atunci cand vorbesc o fac pe langa subiect, mai exact, pe langa ceea ce isi doreste clientul.

Daca totusi clientul este dispus sa comunice cu agentul de vanzari, acesta din urma incepe sa turuie fisele tehnice ale produselor sale. In loc sa verifice in ce masura se califica clientul pentru o eventuala achizitie si in ce masura exista o nevoie pe care o poate solutiona, omul de vanzari se napusteste cu prezentarea sa si, drept consecinta, primeste o tona de obiectii in frunte cu binecunoscuta “e scump”!

4. Agentii de vanzari nu stiu cum sa redacteze un email convingator cu un subject line atragator, precum si o prezentare de succes pentru ceea ce au de vanzare.

In loc sa comunice beneficiile de care se vor bucura clientii daca accepta ceea ce vand, ei vorbesc despre caracteristicile tehnice ale solutiei lor. Caracteristici tehnice pe care multi clienti nu le inteleg si nici nu vad rapid de ce ar face efortul sa le inteleaga.

In loc sa puna la dispozitia clientilor dovezi despre performantele solutiilor pe care le vand, agentii de vanzari isi “ingroapa” produsul in adjective si superlative gen “minunat”, “extraordinar”, “nemaipomenit”, “nemaiintalnit” etc.

5. Agentii de vanzari au cunostinte tehnice vagi despre ceea ce vand.

Fie au ajuns sa lucreze in vanzari intr-un domeniu pe care nu l-au studiat niciodata, fie nu sunt motivati sa invete si activeaza in vanzari doar tranzitoriu, fie au atat de multe de vandut incat e imposibil sa se pregateasca corespunzator, indiferent de motiv, omul de vanzari care nu este in primul rand un consultant are sanse mici de reusita.

Testeaza-ti lunar oamenii de vanzari daca stiu ce vand! Si daca nu trec testul pune-i sa invete, ca la scoala, nu-i mai lasa sa “zburde” la clienti.

6. Agentii de vanzari nu cred nici ei ceea ce spun clientilor, prin urmare e normal ca clientii sa nu-i creada atunci cand vorbesc.

Asta de departe mi se pare cea mai mare problema! Iar daca vrei sa fiu mai clar, fii atent ce-ti spun acum: ocupa-te mai bine tu de vanzari (asa cum si cred ca si faci mai tot timpul) decat sa-i lasi liberi in piata pe oamenii tai de vanzari inainte de a fi bine pregatiti.

=>> daca vrei sa obtii rezultate diferite, trebuie sa actionezi diferit.
Si-acum, parafrazandu-l pe Warren Buffet care spunea ca “atunci cand toti cumpara, tu trebuie sa vinzi”, daca acum sunt atat de putini cei care investesc in dezvoltarea si consolidarea echipei lor de vanzari, tu ce ar trebui sa faci?

 

♦ Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar vinde in mod profesionist?

♦ Oare ar fi interesant sa stie cum sa vanda solutii mai scumpe (si cu beneficii mai multe) clientilor cu “dare de mana” care, in prezent, vin si cer “ceva ieftin”
Un articol de Mircea Enescu
Trainer senior de vanzari cu peste 500 zile de training de vanzari sustinute. Inainte de a se implica in training si consultanta, Mircea a fost unul dintre cei mai performanti oameni de vanzari ai ABN Amro Bank / Royal Bank of Scotland si apoi unicul trainer de vanzari al bancii.

Aboneaza-te la newsletter