Cumparam defensiv sau pentru dezvoltare sustenabila? Parteneriate si inovatie in perioada de criza!

„Criza!” „Cum sa reduc costurile?” „Ce sa elimin?” „La cine sa renunt?” „Pe cine dau afara?” Toate aceste intrebari au macinat deja si inca mai preocupa ratiunea economica a multor corporatii multinationale, companii locale sau mici firme antreprenoriale in ultimul an! Trebuie sa recunosc insa ca nu am auzit la fel de des, in ultima vreme intrebari de genul: “Cu cine sa ma asociez ca sa mentin propunerea de valoare pe care o fac clientilor mei?”, “Oare exista o oportunitate in prezent la care nu m-am gandit?” si cu atat mai putin am observat vreo preocupare semnificativa a companiilor pentru dezvoltare durabila a altor industrii ce fac parte din lantul lor de valoare.

 

Din pacate, realitatea economica in care traim ne arata ca intr-o lume exclusiv mercantila comertul pare ca se realizeaza pe un singur considerent “The business of the business is to make bussines”! Indraznesc insa sa ii provoc pe cei care lucreaza in prezent in domenii de activitate cu precadere operationale, non direct productive (achizitii, logistica – depozitare, distributie, etc.) dar si pe orice alti nostalgici care inca mai cred intr-o societate deschisa preocupata si de viitor nu doar de prezent, sa mi se alature in a demonstra impreuna ca se poate si altfel – “The bussiness of the bussiness is to make business and help other to do so…”.

 

Este foarte probabil ca pretul cel mai mic, termenul de plata cel mai bun sa nu fie la nesfarsit sustenabile. Ei si ce, ar spune scepticii?! Am participat de curand la o conferinta in domeniul Lantului de aprovizionare si distributie (Supply Chain) si am confirmat amar impreuna cu participantii gandirea conform careia “furnizori mai exista”!!!

 

Asa este, furnizori exista si vor exista intotdeauna. Intrebarea este : oare cei care trebuie, oare cei cu potential, oare cei de care avem nevoie, oare cei care vor crea la randul lor valoare, locuri de munca pentru altii, cei ce pot fi atrasi cu incredere in proiecte de cercetare dezvoltare comune cu ale dumneavoastra? Sau vor ramane doar cei care pot la nesfarsit sa va ofere “cel mai bun raport calitate-pret” – deja sintagama consacrata pentru relatiile de afaceri in perioada de criza in care onest am putea toti sa recunoastem ca pretul domina!

 

Poate nu este atat de familiar dumneavoastra faptul ca in lume, in fiecare minut un nou furnizor isi incepe activitatea, la fiecare 4 ore actionarii unui furnizor se modifica, la fiecare 8 minute un furnizor declara faliment, la fiecare 3 minute un furnizor cedeaza (vinde) operatiunile, la fiecare 14 secunde un furnizor este actionat in judecata, la fiecare 2 minute numele unui furnizor se schimba, in fiecare minut profilul de risc al unui furnizor se modifica. ***Sursa: Dun and Bradstreet (US – Credit information & Credit reports)
Un numar incredibil de mare de furnizori au fost  antrenati intr-o spirala nebuna a reducerilor de cost si cresterea termenelor de plata cerute de clienti sau au alunecat pe toboganul indiferentei pentru relatii nu pana demult profitabile, indiferenta care pentru companiile client poarta o singura eticheta “mai sunt si alti furnizori”?!
Am avut aroganta de a supune un grup de colegi si prieteni – membrii ai unor corporatii multinationale sau ai unor firme locale unui “test de perspicacitate”, intrebandu-i ce considera a fi “parteneriatul strategic cu un furnizor” si “daca este mai important sa existe parteneriate strategice cu furnziorii sau cu clientii”? Numai 2 persoane din 50 intervievate mi-au confirmat ca mai exista o speranta, ca inca mai exista notiunea de parteneriat strategic ca relatie de lunga durata, bazata pe dezvoltare bilaterala si impartirea riscurilor si a beneficiilor, chiar si acum in perioada de criza! 
Tot de la aceste persoane, am aflat ca si in perioada de criza companiile lor se gandesc la reducerea costurilor prin crearea unui avantaj competitiv sustenabil si nu doar prin sufocarea unui partener de afacere cu conditii de pret si termen de plata favorabile.

 

  1. Imbunatatirea specificatiei tehnice – prin rationalizarea partilor componente, examinarea ciclului de viata al produsului
  2. Logistica integrata, sustinerea furnizorul pentru imbunatatirea propriilor procese si dezvoltarea unor proiecte de schimbare comune (inovatie, inventii – licente exclusive)
  3. Restructurarea relatiei client-furnizor – analiza competentelor pricipale ale fiecarei parti in relatie, integrarea pe verticala, crearea unor aliante si ajutarea unor noi furnizori de a intra in piata si a se dezvolata sunt doar 3 posibile solutii alternative la variantele clasice prin care sa exploateze puterea cumparatorilor in detrimentul partenerilor de afaceri.

Si totusi, de ce ne-am chinui atat daca “furnizori mai exista”? Simplu, pentru ca putem controla ce va exista in piata si nu vom fi expusi doar la ce “a ramas” si mai ales pentru ca ajutam la crearea unei industrii solide stimuland competitia sanatoasa si durabila si nu jocul absurd al preturilor.   Si nu in ultimul rand, pentru ca o astfel de abordare nu doare… Este nevoie de cateva elemente pentru a avea cu adevarat sansa de a testa beneficiile pe termen lung ale unei relatii strategice:
Focus – Viziune comuna asupra relatiei cu strategii si activitati agreate. (echipa comuna)

Incredere – Comunicare deschisa. (modele TCO, initiative comune de cercetare-dezvoltare, dezvaluirea facilitatorilor afacerii)

Performanta – Imbunatatirea continua a targetelor si indicatorilor de performanta comuni.

Oameni – Roluri si responsibilitati clar definite.
Proactivitate – Anticiparea nevoilor de afaceri si furnizarea de solutii creative. (responsivitate, asumarea riscurilor)

Profit & Risc – Parametrii pentru monitorizarea riscurilor si profiturilor. (impactul la start-up-ul Supply Chain)
Totul este doar sa constientizam beneficiile acestor actiuni si riscurile abordarii actuale!

Autor: Monica Minoiu

Aboneaza-te la newsletter