Clientii si recesiunea

E greu sa te uiti la ce se intampla astazi in jur si sa nu-ti faci griji cu privire la impactul pe care evenimentele curente le-ar putea avea asupra vanzarilor. Expertii apar de peste tot si ne sfatuiesc, – dupa ce au citit o carte-doua de vanzari – ce trebuie sa facem in aceasta situatie. Ei bine, sa-i lasam pe acestia si sa ne concentram pe cateva idei si strategii practice.

 

Asadar, care ar fi strategiile de care avem nevoie pentru a nu ne scufunda in apele tulburi ale recesiunii si a securiza un portofoliu de clienti necesar iesirii din criza?

 

Ramaneti pozitivi!
Atitudinea determina capacitatea noastra de a accesa abilitati si competente. Atitudinea noastra determina succesul sau esecul. Daca nu sunteti convinsi de asta, poate ca ar trebui sa faceti altceva in loc de vanzari! 
Succesul in piata este in totalitate o functie de atitudine. Acest lucru este si mai adevarat in cazul pietelor puternic concurentiale.

 

Clientii nostri infrunta destul pesimism si tristete din mass-media, de la colegii lor, de peste tot din jur. Numai noi mai lipseam de pe lista, corect?

 

Cred ca pot! 
Exista destule companii mari care au renuntat la programele de training ba sunt cazuri in care departamentul intern de training a fost restructurat pe motiv ca “este un lux pe care nu ni-l mai putem permite”. Este un exemplu de nebunie pura sa renunti la una din putinele instrumente competitive care ti-au mai ramas!This is sheer fool’s folly and the directors need their heads banging together. Pietele dificile au nevoie de abilitati si cunostinte avansate – dobandite din experienta si invatare.

 

Mai mult decat atat, daca veti continua sa investiti in echipa, veti construi sentimentul ca, dincolo de crize si recesiuni, chiar credeti in oamenii vostri si in viitorul companiei! Daca insa taiati din invatare si crestere, mesajul va fi exact opusul. Si ce client ar mai fi atras de o companie nesigura pe viitorul ei?

 

Prospecteaza! 
Prospectarea este fara indoiala elementul vital al vanzarilor in recesiune. Cu cat mai multi “prospecti” cu atat mai mari sansele de a inchide mai multe vanzari chiar si intr-o astfel  de perioada. Nu, nu am sacrificat calitatea de dragul cantitatii  pentru ca cele doua nu se exclud reciproc.

 

Cereti recomandari si construiti angajamente pe termen lung 
Curios de putini vanzatori cer referinte sau recomandari de la clienti. Inca si mai putini cer in mod constant asta. Cred ca asta se intampla pentru ca un client poate sa refuze. Nimic nu ne doare mai mult ca un refuz asa ca mai bine nu cerem referinte. Practic colectarea recomandarilor de la clienti ar trebui sa devina o rutina obligatorie in aceste vremuri – pentru noi, pentru echipa noastra, pentru companie.

 

Consolidarea relatiilor 
Un lucru e cert – in recesiune avem mult mai mult timp liber. Trebui sa-l folosim pentru a consolida relatiile cu clientii – consolidarea si imbunatatirea lor va incuraja loialitatea, deschiderea si parteneriatul.

Autor: Sergiu Rusu

Aboneaza-te la newsletter