Cine are suprematia? Marketingul sau vanzarile?

Back to roots: Marketing si vanzari in acelasi departament?

Intr-o perioada in care, pentru a se mentine pe piata, companiile trebuie sa se reinventeze in permanenta, cine are suprematia:  functiunea de vanzari sau cea de marketing? Sunt vanzarile parte a strategiei de marketing? Sau invers?

Intrebarile de mai sus pot genera discutii fara sfarsit, insa un lucru este cert:  abordarea de tip siloz in companii si aparentul conflict intre marketing si vanzari sunt de domeniul trecutului.

O organizatie care continua sa trateze cele 2 functiuni ca entitati separate plateste un pret foarte mare: pierderea de competitivitate, mai putine oportunitati de business, franarea cresterii – iata ceea ce remarca Chartered Institute of Marketing inca de acum 3 ani. CIM prezice un viitor sumbru pentru companiile care continua sa mentina o structura organizationala de tip siloz, separand cele 2 departamente.  Comunicarea defectuoasa si lipsa obiectivelor comune sunt consecinte care gatuiesc cresterea oricarei afaceri.

Alinierea celor 2 departamente presupune ca fiecare sa isi asume responsabilitatea pentru volumul vanzarilor si profit.  De asemenea, duce la cresterea productivitatii si folosirea mult mai eficienta a resurselor.  Continua disputa dintre vanzatori si marketeri este din ce in ce mai putin tolerate, pentru ca astfel se pierde din vedere telul comun, generator de venituri:  adresarea nevoilor clientului.

 

Cum ar arata „noul departament”

Semnalul de alarma tras de CIM nu reprezinta insa o tendinta avangardista, ci, mai degraba, intoarcerea la viziunea traditionala, cand exista doar departamentul comercial, care le facea pe toate. Evident, cu amendamentul ca, in secolul 21 vom avea o versiune mult evoluata din punctul de vedere al competentelor, cu cresterea in importanta a aspectelor legate de digitalizare.
Cum ar arata noul departament? Iata cateva din posibilele directii:

– un singur lider, o singura viziune, obiective comune

– echipa de marketing si vanzari cu competente mixte

– conectare mai rapida la nevoile clientului si intelegerea profunda a acestuia

– timp de raspuns la cererile clientului mult mai mic

– un mod de lucru orientat spre proiecte

 

Alinierea necesita, desigur, un efort organizational si, in ultima instanta, o schimbare majora de cultura, de mentalitate. Totusi, chiar si in conditiile in care structura organizationala pune departamentele de marketing si vanzari in 2 „silozuri” diferite, un adevarat profesionist de marketing sau de vanzari are nevoie de competente din ambele zone sau cel putin trebuie sa se asigure ca intelege in profunzime fiecare activitate.  De pilda, statisticile spun ca 90% dintre informatiile generate prin activitati de marketing nu sunt valorificate in timpul unui proces de vanzare. O colaborare si o comunicare permanenta ne ajuta sa nu pierdem din vedere astfel de resurse, extrem de valoroase in generarea de clienti.

Autor: Oana Scarlat

Aboneaza-te la newsletter