Folosim cookies pentru a-ți oferi o experiență îmbunătățită în site-ul nostru. Navigând în continuare, îți exprimi acordul asupra folosirii cookie-urilor.
The technical storage or access is strictly necessary for the legitimate purpose of enabling the use of a specific service explicitly requested by the subscriber or user, or for the sole purpose of carrying out the transmission of a communication over an electronic communications network.
Stocarea tehnică sau accesul este necesară în scop legitim pentru stocarea preferințelor care nu sunt cerute de abonat sau utilizator.
The technical storage or access that is used exclusively for statistical purposes.
The technical storage or access that is used exclusively for anonymous statistical purposes. Without a subpoena, voluntary compliance on the part of your Internet Service Provider, or additional records from a third party, information stored or retrieved for this purpose alone cannot usually be used to identify you.
The technical storage or access is required to create user profiles to send advertising, or to track the user on a website or across several websites for similar marketing purposes.
Cate telefoane sau vizite la client sunt necesare in vanzari?
Articol de Mircea Enescu
Ei bine, n-are nicio importanţă câte telefoane şi/sau vizite ar trebui să facă un agent de vânzări!
Poate că te surprinde acest răspuns, însă important este că omul de vânzări să fie profitabil. Mai exact, să fie capabil să genereze un profit de câteva ori mai mare decât costurile pe care le implica activitatea sa. De aici trebuie să plece întotdeauna evaluarea unui agent de vânzări.
Da, într-adevăr, pentru monitorizarea unei echipe de vânzători trebuie să ai nişte indicatori de urmărit.
Însă ce importanţă are câţi kilometri face un om de vânzări într-o lună, când el aleargă bezmetic, prăpădind aiurea motorină şi uzând inutil maşina?… Cât de relevant este că a dat 100 de telefoane în 3 zile, dacă n-a reuşit să aibă nici măcar o singură discuţie consistentă despre nevoile clientului?… La ce ajută realitatea că agentul de vânzări s-a întâlnit cu 25 de clienţi într-o lună (în general, persoane de la achiziţii care întreabă doar de preţuri şi discounturi), dacă ulterior nu se întâmplă nimic şi toate întâlnirile s-au finalizat cu “dacă vom fi interesaţi, vă căutăm noi”?…
Iată de ce experţii cu experienţă în managementul forţei de vânzări susţin ca evaluarea unui om de vânzări trebuie întotdeauna făcută după criterii precum:
Dincolo de numere precum numărul de clienţi contactaţi, numărul de vizite avute, câte emailuri au fost trimise şi tot aşa, important în evaluarea unui reprezentant de vânzări este calitatea şi consistena interacţiunilor sale cu clienţii săi.
Iar dacă vorbim de calitate, cantitatea interacţiunilor cu clienţii scade automat.
Pentru că ai nevoie de timp de pregătire şi analiză a interacţiunilor cu clienţii, ai nevoie de timp de socializare, ai nevoie de timp de documentare şi înţelegere a situaţiei clientului, ai nevoie de timp de educare şi instruire a clientului, ai nevoie de timp de gândire a unei strategii de vânzare şi a unei propuneri comerciale care să fie câştigătoare pe situaţia specifică a clientului respectiv.
Pot fi realizate toate acestea de la 9 la 17, de luni până vineri? Nicidecum. Mai ales în România, unde haosul şi dezorganizarea, lipsa planificării, lucrul făcut pe genunchi şi pe ultima sută de metri sunt, din păcate, “literă de lege”.
Însă orice vânzător care ştie să pună accent pe calitatea discuţiilor sale cu clienţii şi pe calitatea clienţilor cu care acceptă să stea de vorba este că-şi poate face cifrele şi targetul lucrând aproximativ 40 – 45 de ore pe săptămână. Nu de la 9 la 17, de luni până vineri, ci făcându-şi programul în funcție clienţii săi şi luându-şi pauze frecvent în mijlocul zilei pentru problemele personale.
Articole similare
Business cu personalitate
În urmă cu mai mulţi ani am terminat facultatea de marketing şi îmi amintesc că unul dintre primele lucruri despre care învăţăm acolo erau cei 4P – Produs, Preţ, Promovare şi Plasament – descrişi de Philip Kotler în cartea “Marketing Management”. Deşi în februarie 2011 lucrarea de mai sus a ajuns la cea de-a 14-a …
De ce iubim Process Communication Model®
În anii ’70, Dr. Kahler, pe atunci la Universitatea Purdue, a făcut nişte descoperiri remarcabile. El a observat că în spatele oricărui demers de comunicare există anumite tipare de vorbire – secvenţe previzibile pe baza cărora oamenii interacţionează unii cu alţii. Dr. Kahler a descoperit că, fiind atent la acest tipare, interacţiunile pot fi urmărite …
Nu vă închideţi în birou!
Fără îndoială, România traversează o perioadă dificilă, plină de provocări pentru cei care conduc companii: acţionari, clienţi, angajaţi. Un leadership performant, bazat pe comunicare, încredere şi cooperare, care dă frâu liber creativităţii, poate diminua efectele crizei asupra companiilor, dar şi asupra moralului angajaţilor, care se vor simţi utili şi respectaţi. În loc să se închidă …
Ce este „Executive Presence”? Te definește ? Se poate construi ?
Ce reprezintă „executive presence”? O combinaţie între carismă, prestanţă (denumită plastic sub termenul de „gravitas” în limba engleză) şi o tentă de inefabil – trăsături care, în aparenţă sunt înnăscute pentru un lider. Executive Presence este o artă iluzorie, stăpânită de acei lideri care, atunci când intră în cameră, se fac remarcaţi, atrăgând toate privirile, …