Cate telefoane sau vizite la client sunt necesare in vanzari?

Articol de Mircea Enescu

Mircea Enescu

Ei bine, n-are nicio importanta cate telefoane si/sau vizite ar trebui sa faca un agent de vanzari!

Poate ca te surprinde acest raspuns, insa important este ca omul de vanzari sa fie profitabil. Mai exact, sa fie capabil sa genereze un profit de cateva ori mai mare decat costurile pe care le implica activitatea sa. De aici trebuie sa plece intotdeauna evaluarea unui agent de vanzari.

Da, intr-adevar, pentru monitorizarea unei echipe de vanzatori trebuie sa ai niste indicatori de urmarit.

Insa ce importanta are cati kilometri face un om de vanzari intr-o luna, cand el alearga bezmetic, prapadind aiurea motorina si uzand inutil masina?… Cat de relevant este ca a dat 100 de telefoane in 3 zile, daca n-a reusit sa aiba nici macar o singura discutie consistenta despre nevoile clientului?… La ce ajuta realitatea ca agentul de vanzari s-a intalnit cu 25 de clienti intr-o luna (in general, persoane de la achizitii care intreaba doar de preturi si discounturi), daca ulterior nu se intampla nimic si toate intalnirile s-au finalizat cu “daca vom fi interesati, va cautam noi”?…

Iata de ce expertii cu experienta in managementul fortei de vanzari sustin ca evaluarea unui om de vanzari trebuie intotdeauna facuta dupa criterii precum:

=> care este marginea comerciala si conditiile de plata cu care vinde agentul de vanzari?

=> cat de buni platnici sunt noii clientii atrasi, cat de atent este omul de vanzari la portofoliul actual de clienti in vederea prevenirii unor probleme viitoare de incasare?

=> cati dintre noii clienti abordati de omul de vanzari se potrivesc in proportie de cel putin 80% cu profilul clientului standard care genereaza 80% din profitul companiei?

=> la cati dintre clienti a reusit omul de vanzari sa ajunga la toti factorii de decizie si sa relationeze cu ei?

=> in ce masura are succes reprezentantul de vanzari in largirea portofoliului de produse comercializat catre clientii vechi, clienti care erau in trecut obisnuiti sa cumpere doar o parte dintre produse?

Etc.

Dincolo de numere precum numarul de clienti contactati, numarul de vizite avute, cate emailuri au fost trimise si tot asa, important in evaluarea unui reprezentant de vanzari este calitatea si consistenta interactiunilor sale cu clientii sai.

Iar daca vorbim de calitate, cantitatea interactiunilor cu clientii scade automat.

Pentru ca ai nevoie de timp de pregatire si analiza a interactiunilor cu clientii, ai nevoie de timp de socializare, ai nevoie de timp de documentare si intelegere a situatiei clientului, ai nevoie de timp de educare si instruire a clientului, ai nevoie de timp de gandire a unei strategii de vanzare si a unei propuneri comerciale care sa fie castigatoare pe situatia specifica a clientului respectiv.

Pot fi realizate toate acestea de la 9 la 17, de luni pana vineri? Nicidecum. Mai ales in Romania, unde haosul si dezorganizarea, lipsa planificarii, lucrul facut pe genunchi si pe ultima suta de metri sunt, din pacate, “litera de lege”.

Insa orice vanzator care stie sa puna accent pe calitatea discutiilor sale cu clientii si pe calitatea clientilor cu care accepta sa stea de vorba este ca-si poate face cifrele si targetul lucrand aproximativ 40 – 45 de ore pe saptamana. Nu de la 9 la 17, de luni pana vineri, ci facandu-si programul dupa clientii sai si luandu-si pauze frecvent in mijlocul zilei pentru problemele personale.

______________________________________________________________________________________________________________________________

Cum ar arata cifrele afacerii tale daca reprezentantii tai de vanzari ar vinde in mod profesionist?

Descopera si tu aproape toate problemele ce pot fi rezolvate intr-un program de training pentru reprezentantii de vanzari!

Vezi mai multe despre cursul Tehnici de vanzare consultativa organizat de EXEC-EDU si sustinut de Mircea Enescu in 7-8 aprilie.

 

Aboneaza-te la newsletter